【资料简介】

上门拜访到成交攻略
背景
家访的十分钟法则： ◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。第一次家访的七个步骤
第一次家访的七个步骤第一步——确定进门◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
◆话术：“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第一次家访的七个步骤第二步——赞美观察◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第一次家访的七个步骤第三步——有效话题提问——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”——乡土、老家：“听您口音是xx人吧!我……”——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……”——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?” ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。 第一次家访的七个步骤第四步——确定达成
◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。A.邀请式成交：“您为什么不试试呢?”B.选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?”C.二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”D.预测式成交：“阿姨(叔叔)肯定和您的感觉一样!”E.授权式成交：“好!我现在就给您填上两个名字!” F.紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
第一次家访的七个步骤第五步——致谢告辞◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20~30分钟之内。◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。◆真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你!