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保险客户服务之保险客户维护攻略大全(22页).ppt
【资料简介】
保险客户维护攻略大全绩优必备 保险客户怎样维护?案例 技巧及方法 加强后期维护激活老客户 保险客户怎样维护?案例 保险客户怎样维护?方法1.让客户选择服务项目,确保客户服务质量不下降 3W吉尼斯世界纪录保持者陈玉婷曾表示,她会在保单成交时,拿出一张卡片,上面是她能够为客户提供的除专业服务,即保单体检、理赔等之外的多种服务,如郊游、亲子活动、理财讲座等,她会让客户选择其中三项,之后每年都根据客户的选择提供相应的服务,让客户感受到十年如一日的温暖。服务质量始终如一,便能够让客户感受到从业人员对自己的重视及诚意,客户享受到的服务也始终不会打折扣。 保险客户怎样维护?方法2.记住客户家人的名字,让客户为你的细心感动在xx,有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说:“客户不是要排场,而是需要被关怀、重视,一个能够打动客户内心的关怀,要胜过上亿的装潢。”他的饭店服务员做到了,在客户到达饭店时能准确喊出“欢迎光临,陈先生、李小姐”,这与客户到饭店登记之后才获知他们的尊姓大名,给到客户的感受是不一样的。的确,名字是穿透人心的“魔咒”,只要念起这个“咒语”,对方就会将你当成自己人。在保险行业更是如此,从业人员如果在和客户交往的过程中,每一次拜访都能准确叫出客户家人的名字,就一定会让客户对你记忆深刻,为你的细心而感动,也会更加信任你。 保险客户怎样维护?方法3.让客户知道你为他做了什么,赢得客户尊重很多时候,从业人员为客户做了什么服务,客户是不清楚的,因此客户就会不在意你的付出,认为你赚取了佣金,那么就理所当然要为他们做一切服务。这样从业人员与客户之间的感情,自然谈不上有多深刻。从业人员应该让客户清楚自己为他们做了什么,比如在帮助客户处理事情的时候多打一个电话,告诉他们不用担心,你会为他们处理好,帮助他们完成需要处理的事情。这样,客户对从业人员会心存感恩,会更尊重你,那么彼此的关系也就更好了。 保险客户怎样维护?方法4.增加拜访客户次数,建立深厚感情首先是创造拜访客户的机会,获得长期交往的理由。保单已经成交了,为什么还要拜访客户呢?用什么理由去拜访客户呢?很多行业前辈都说,保单的成交才是服务的开始,而服务需要创造理由,可以是每年送生日蛋糕,也可以是体检等。其次是改变拜访客户的方式,提高出现在客户眼前的频率。xx人寿xx分公司高级经理xx表示,当下很多客户都很忙,不一定能约见,但他们大多数都会熟练使用微信,因此通过微信为客户做服务便是最好的方式。他会把客户做好标签分类,而后根据不同客户的需求为他们做服务。他表示:“每周线下服务客户大约只有1天,有6天是线上拜访。”而且,线上拜访增加接触频率,且能把握客户的闲暇时间,不会影响客户的生活。而在谈话的过程中,客户把从业人员当成了朋友,就往往会推荐更多朋友相互认识。 保险客户怎样维护?方法5.定制礼品送惊喜,提升好感度曾有从业人员表示,当下的客户并不缺少吃,通过酒会的形式服务客户,未必能让客户满意,因此请客户吃饭并不能让客户对自己印象深刻,会将吃当做是很平常的事情。因此最好的办法是投其所好。投其所好并不是一件容易的事情,需要对客户的兴趣爱好有所了解。比如xxxx市分公司处经理xx,她会将客户家庭参加活动的照片选出最好的12张,印刷在次年的日历上送给客户,当客户收到定制礼物时,都会觉得她非常用心;又或者是xxxx保险经纪人公司策略长xx,他会帮助保时捷车友购置汽车配件、为喜欢某品牌鞋子的客户定制烙印客户名字的运动鞋。
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