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保险客户服务之经营培养与服务高端客户(24页).ppt
【资料简介】
高净值客户服务指南 高端客户的日常经营 导入话术 总结 前言 什么是高端客户?大概就是投资可以获得丰厚收入,有能力可以获得高薪,生活习惯自成圈子,有一定的影响力和背景。简单说就是有钱人。 高端客户在我们的影响中,有很多特征,例如大多数比较忙,内心孤独,对不熟悉的人比较冷漠,豪门深似海,烦恼多,对保险不以为然,身边没有可以信赖的保险代理人。 前言 与之对应的就需要保险代理人能够把握细节,让客户感受到自己的于与众不同。学会懂客户的不容易,相处的时候能够让客户感觉舒服,保持微笑,不卑不亢,让客户觉得你是行业精英,以请教的方式导入保险,创造属于自己的价值,不断学习,提升自己。 在你的脑海中,可以想一下,你认识的人中,哪些人可能成为你的高端客户?我们应该从老客户中挖掘高端客户,这就需要对老客户知己知彼。 前言 观察:在和准客户沟通的过程中,通过衣着,谈吐,知识面,出入场合,身边人的态度等,形成初步信息,针对性的记录客户资料。 核对:查询客户的投保资料,对这些潜在的优质客户进行信息核对,如住宅小区,教育情况,公司名称,目前职位,收入信息等,判断标记管理。 分类:对高端客户初步锁定后,根据潜在的优质客户性别,性格进行分类。高端客户的日常经营打入高端客户交际圈 了解客户的真实需求 帮助客户树立正确理财观 帮客户树立目标 学会跨界经营 为开门红布局 提升自己,升级自己的客户层次 1、结合自己的爱好,居住地,籍贯,行业组织,学习团体等加入到一个群体 2、用心经营,逐步开发所在群体,并尝试组建自己的高端客户群。注意事项: a.学会微笑,少说多听多请教,做一个温暖的人; b.切记炫耀,学会让客户发现自己,认可自己,欣赏自己; c.有些时候要自退光环; d.行情不好,懂得听客户倾诉,不要盲目支招。 e.珍惜自己IDE展示窗口,如微信,朋友圈,提升情商 f.利用自己的圈子,整合资源,提升自己的价值 g.学会示弱,学会自嘲 高端客户的日常经营 (1)针对50/60后 a.企业已经红红火火几十年,未来能否一直旺下去?现在人工智能和互联网颠覆了很多传统行业,我是否要研究新产品,新产品能否成功? b.孩子不愿意接班,有的接班有没能力,不能像创一代能吃苦,眼高手低,不知如何是好。 c.孩子很多,有官方认可的也有地下的,不知道如何分配财富?不希望财富成为矛盾的导火索,导致兄弟反目,六亲不认。 高端客户的日常经营 (2)针对70/80 a.企业已经红了十几年,未来还能继续吗?人工智能和互联网打劫,如何是好? b.一直在扩张,甚至家企不分家,企业好像越来越大,但属于家庭的资产并没有相应的成长,万一企业有风险,无限的责任会不会拖来资产有限的家庭? c.还未真正实现财富自由,身心自由,老人尚健在,孩子未长大,是否要做好风险防范? 常见三大需求: 企业与家庭现金严格隔离 资产保值,增值 财富传承 2、植入价值投资观念 投资≠投机 投机时代过去了,现在投资需要遵循资本运作规律,更注重稳定,持续的增长。 投机风险高,不要因为我们错误决定破坏了我们原有的财务实力。
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