【资料简介】

大单客户要开发
如何解决业务人员在高端客户面前的恐惧心理
兵法云，知己知彼方能百战百胜，不知己又不知彼则每战必殆。业务员之所以会有“恐高症”是因为对对方的无知或不了解，总以为对方太成功或太强大，自己在客户面前太渺小，没有气场，说话没有底气。
如何解决？
1、了解客户的性格特点---是感性还是理性。感性的客户提出的问题比较尖锐，反对意见较多，但是你能够不慌不忙的一一解决很快就能签单。理性客户顾虑较多、思考较多，对待这样的客户不能急于求成，要给对方时间但不能过长，一有机会就要及时促成。
2、做好心理暗示：对方的成功是在他从事的领域，但对于保险他是相对无知的，就是一些法律顾问也不是很了解保险，因此，我们在客户面前就是专家，就是老师。试问世上历来都是学生怕老师，哪有老师怕学生的道理。
3、不要在一个客户上论输赢、讲成败，太难对付的客户可以先放一放，你可以试想自己就是战场上的军医，客户就是伤员，如果救治相当困难就要果断的说“下一个”。
开门红开拓中高端客户要做到：你一定要“认识他” 而他一定要“认识你”
我们“认识他”–金钱、住房、汽车、股票……
–董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领…… 特征：每一个富人都有一部血泪史
行销策略： 1、以请教、学习的姿态切入，让客户讲述自己的成长历程 2、分享自己的职业生涯成长目标
特征：富一代教育背景的多样化；富人不一定学历高，但学习能力一定很强
行销策略： 1、对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题 2、在金融保险领域，建立正确理财观念，体现与业形象和水平
特征：成功者具有正面积极的正确思维模式
行销策略： 1、只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同 2、展示卓越的思维模式开发中高端市场的好处
1、件均保费高，成就寿险人生和品质生活 2、高端市场的竞争度远远低于低端市场 3.经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养 4.远离恶性竞争，保持快乐心情 5.形成庞大的客户资源网络
如何寻找高端客户
1、每个业务员身边都20个左右的熟悉的朋友，其中必有两个是成功人士，紧紧抓住这两人跟他们谈保险、谈理财，如暂时不能接受保险就与他们谈合作。--没有永久的朋友，只有永久的利益。 2、放开眼界打开思路在银行和证券市场寻找合作对象，比方说45—55岁的银行行长或网点主任，因为年龄问题不可能有提拔的机会。
如何寻找高端客户
3、政府部门的副职或虚职有时间和人脉。 4、贵族学校的班主任老师，保险教育要从娃娃抓起，沟通了老师就掌握了孩子，掌握了孩子就掌握了家长。你懂的。 5、开发区管委会也是我们开发的部门。
如何沟通和促成高端客户
1、谈产品的卖点—利益演示可装订在合同里 2、谈养老社区理念—金融服务 3、谈理财、谈资产传承、避税、避债、避通货膨涨、谈防火墙 4、谈责任、谈爱心