【资料简介】

建立专业服务的精神
说一说：下列名词的含义？
趸交
累积生息
万能账户
追加保费
恶性肿瘤——重度
从1693年哈雷编制的第一张生命表开始，到19世纪代理人制度在美国的相互保险公司中广泛采用，1992年又进入大陆市场，在漫漫寿险发展史中，因为保险商品的特殊性，代理人制度被广泛采用
人寿保险兑现低频且后置投保人难以主动发现需求
人寿保险具有长期属性长期服务始于交费之后
保险合同精准但相对复杂普通消费者不易独立选购
人生一张A4纸
实物性商品
服务性商品
付费后交易关系结束相对关注于售前追求极致的性价比
付费后服务关系开始全流程持续提供服务所有付费包含后续的服务
提供专业咨询服务避免买卖双方信息不对称
根据不同客户家庭背景、家庭结构、收入水平等，量身定制保险组合
协助客户去完成保全、理赔等服务
需求
不是产品推销而是需求定制
服务
不是一锤子买卖而是全周期管家服务
模式
不是死缠烂打、杀熟而是专业化流程
一个完整的需求销售是以客户需求为导向，逐步推动客户从保险产品有感知到最后做出购买决策，同时，为客户提供后续服务，这是保险代理人销售的基本流程
服务式销售流程的具体步骤
全生命周期的风险管理服务的提供者
定义了保险从业者的核心职业属性
是提供服务，而非推销产品
无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益
不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密
竞标方案
对任何可能影响客户决定的信息，进行充分且详实的披露
在我们的从业生涯中建立信任比任何说服更加重要
销售的本质
销售的本质是发现客户需求，帮助客户解决问题，而非销售商品本身。