【资料简介】

黄金四步提问法获取加保机会话术版
contents
黄金步奏
总结
前言
PARTONE
前言
很多营销人员可能都有这样的困惑，知道保单整理非常好，想给客户做保单整理，但就是没办法让客户把保单交给我们来整理。其实，通过四个提问就能让客户心甘情愿地拿出保单让我们来做保单整理。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。（见转介绍客户时的提问）我：您非常有保险意识，也听说您以前买过很多的保险，是吗？客户：是的。我：您是否清楚您所买的这些保险，什么时候该缴费，是哪个账户划款，缴多少钱，您清楚吗？这个提问的目的，就是通过询问客户交钱的情况，引起客户的注意，也就是从服务的角度入手，赢得客户的认可。但是，这个问题可能会有两种结果，其中一种情况就是客户说我不清楚。有些客户确实不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。大部分客户是回答不出来这个问题的，这个时候，我就可以快速的切入保单整理。我：要不这样吧，我将您的保单做一个全面的整理，以便您能够及时的了解您的缴费时间，是哪个银行划款，免得引起保单的脱保和失效，您看这样好吗？这个时候，一般的客户就会回答说：可以，你帮我做一个整理。这个时候我们就可以很快速的争取到整理保单的机会。但是有些客户会说：我就买了两张保单，我知道什么时候缴费。这时我们就马上引入第二个问题。黄金步奏
PARTTWO
问题二: 询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。什么时候领钱，可以领多少钱？这是客户非常关注的一个问题。我：您对保单非常的关注，这个是非常好的，但是我不知道您所购买的这些保险，您知道哪些保单该领钱，什么时候领钱，可以领多少吗？当我们问这个问题的时候，目的是通过询问领钱触及客户非常关注，非常感兴趣的利益，一般都会引起客户的重视。
问题二: 询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。这时客户可能会说：我的保单还可以领钱吗？哪张保单可以领钱？我就会跟客户说：不如这样吧，您把您的保单带过来，我帮您整理一下，便于您及时的了解，哪张保单可以领钱，可以领多少钱，什么时候该领钱？因为有些保单如果不领钱是没有利息的，对您来说也不划算，您看这样好吗？这样，客户可能就会非常愿意让您给他做保单整理了。
问题二: 询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。问这个问题的时候，其实还有一种情况，客户会说：我没有买过领钱的保险，我只有一份重大疾病保险，或者我就只有两张保单，我清楚什么时候领钱。如果是这样的情况，我们还是没有争取到保单整理的机会。那么，就进入第三个问题。问题三: 询问购买的保险，什么时候可以获得理赔以及该怎样理赔，赔多少钱。我：您看您对保单这么关注，对保险也了解、非常专业和透彻，那您知道您所购买的保险，什么时候可以获得理赔，以及该怎样理赔，赔多少钱吗？ 问这个问题的目的，是要通过询问赔钱，涉及客户最重要的一个权利，来锁定客户的关注点。