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保险销售之黄金四步提问法获取加保机会话术版(18页).ppt
【资料简介】
黄金四步提问法获取加保机会话术版 contents 黄金步奏 总结 前言 PARTONE 前言 很多营销人员可能都有这样的困惑,知道保单整理非常好,想给客户做保单整理,但就是没办法让客户把保单交给我们来整理。其实,通过四个提问就能让客户心甘情愿地拿出保单让我们来做保单整理。 问题一: 问客户的缴费时间,缴费账户。(见转介绍客户时的提问)我:您非常有保险意识,也听说您以前买过很多的保险,是吗?客户:是的。我:您是否清楚您所买的这些保险,什么时候该缴费,是哪个账户划款,缴多少钱,您清楚吗?这个提问的目的,就是通过询问客户交钱的情况,引起客户的注意,也就是从服务的角度入手,赢得客户的认可。但是,这个问题可能会有两种结果,其中一种情况就是客户说我不清楚。有些客户确实不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。 问题一: 问客户的缴费时间,缴费账户。大部分客户是回答不出来这个问题的,这个时候,我就可以快速的切入保单整理。我:要不这样吧,我将您的保单做一个全面的整理,以便您能够及时的了解您的缴费时间,是哪个银行划款,免得引起保单的脱保和失效,您看这样好吗?这个时候,一般的客户就会回答说:可以,你帮我做一个整理。这个时候我们就可以很快速的争取到整理保单的机会。但是有些客户会说:我就买了两张保单,我知道什么时候缴费。这时我们就马上引入第二个问题。黄金步奏 PARTTWO 问题二: 询问客户什么时候领钱,可以领多少钱。什么时候领钱,可以领多少钱?这是客户非常关注的一个问题。我:您对保单非常的关注,这个是非常好的,但是我不知道您所购买的这些保险,您知道哪些保单该领钱,什么时候领钱,可以领多少吗?当我们问这个问题的时候,目的是通过询问领钱触及客户非常关注,非常感兴趣的利益,一般都会引起客户的重视。 问题二: 询问客户什么时候领钱,可以领多少钱。这时客户可能会说:我的保单还可以领钱吗?哪张保单可以领钱?我就会跟客户说:不如这样吧,您把您的保单带过来,我帮您整理一下,便于您及时的了解,哪张保单可以领钱,可以领多少钱,什么时候该领钱?因为有些保单如果不领钱是没有利息的,对您来说也不划算,您看这样好吗?这样,客户可能就会非常愿意让您给他做保单整理了。 问题二: 询问客户什么时候领钱,可以领多少钱。问这个问题的时候,其实还有一种情况,客户会说:我没有买过领钱的保险,我只有一份重大疾病保险,或者我就只有两张保单,我清楚什么时候领钱。如果是这样的情况,我们还是没有争取到保单整理的机会。那么,就进入第三个问题。问题三: 询问购买的保险,什么时候可以获得理赔以及该怎样理赔,赔多少钱。我:您看您对保单这么关注,对保险也了解、非常专业和透彻,那您知道您所购买的保险,什么时候可以获得理赔,以及该怎样理赔,赔多少钱吗? 问这个问题的目的,是要通过询问赔钱,涉及客户最重要的一个权利,来锁定客户的关注点。
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