【资料简介】

探索客户需求技巧
“满足需求”是客户在购买过程中的重要一环！
满足
心理循环图：
不满
需求
动机
目标
购买行为
（一）人的需求类型
理性需求
感性需求
1、理性需求
用最少的钱获得最高的利益用最少的人力获得最高的品质理性的四个关注点：钱、利益、人力、品质理性客户衡量的是利益的得失
权力型
专才型
随众型
新奇型
不同人有不同的需求
（1）权力型感性需求
主要关注主动权在谁手中，一般有这类需求的客户，追求的是命令及操纵形势，不希望依赖机遇和别人的行为，如果不是他所期望的，他会寻求跟接受新的方法。
主要关注追赶潮流的满足感，一般这类客户喜欢冒险，我们要满足他们在众人里脱颖而出心理需求，使他们在别人眼中看起来与众不同。这类客户趋向于快速的带来结果的方法。
（2）新奇型感性需求
这类客户主要关注的是被人当作专家的尊重感，一般这类客户存在于技术人员当中。他们希望得到详细的资讯和信息，得到技术含量高的产品及服务。这类客户关注经过深思熟虑和分析处理的问题、系统或观点。
（3）专才型感性需求
主要关注是他人的感受，这类客户具有强烈的比较欲望。他们在寻找产品及服务时希望被认同及接受。
（4）随众型感性需求
人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能激发客户的购买行为！
（二）核心关键
一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。
请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？店员乙是如何发掘客户需求的？
售货员甲只是站在销售的角度去考虑问题，而售货员乙通过细节挖掘到客户潜在需求。
（1）综合运用事实性问题与感觉性问题
问题的分类
事实性问题
感觉性问题