【资料简介】

鼓励客户购买技巧
当客户认同了我们的方案后就一定会成功签单吗？客户认同你的方案，但是并不着急！你该怎么办？
鼓励客户购买
即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——
回想一下你以往的销售经历：当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？
避重就轻、语言闪躲随意找理由，表达含糊不清转换话题逃避目光接触不回答问题/不接听电话 ……
故意刁难但语气温和批评对象多为业务员、公司或产品眉头紧锁手指点来点去 ……
逃避性行为表现抵御性行为表现
理性客户衡量的是利益的得失
用最少的钱获得最高的利润用最少的人力获得最高的品质
理性的四个关注点：钱、利润、人力、品质
感性客户衡量的是自我心理是否得到满足
权利型
随众型
新奇型
专才型
如何处理双方情绪
控制自身紧张情绪帮助处理紧张情绪
1、清楚自身情绪
我们的角色是：理财顾问，而非决策者我们的目标是：与客户实现双赢我们的工作方式是：建议、协助、不控制
（一）控制自身紧张情绪
2、减少自身紧张感
改变态度法：告诉自己客户的情绪不是我们造成的，不要拿别人的问题来折磨自己；改变期望法：紧张感的产生可能是因为我们过高的要求了自己，适当地降低期望值可减少自身的紧张感；
2、减少自身紧张感
积极回应法：不回避紧张对立情绪，通过提问、聆听了解客户真实想法，坦诚面对客户，降低彼此紧张对立情绪；事前准备法：拜访客户前预估客户可能提出的问题，把问题一一写下来，并事先思考问题的解答方法。
如果客户直接表达了自己的意图
1、意图明显客户
例如：我想买，但是不懂哪家公司适合我。我想买，但是熟人都说保险公司是骗人的。我想买，但是现在没有钱
（二）帮助处理紧张情绪
如果客户隐藏了自己真实的意图，没有向我们直接表达，则需要我们首先诊断客户隐藏的意图
2、隐藏意图客户
请思考：客户为什么要隐藏他们的意图呢？
客户隐藏意图的可能原因：
话题涉及个人隐私（如身体、经济、人际关系……）没有正确认识到自身的需求其他……