【资料简介】

财富管理销售流程指南
销售流程
总结
前言
开局破冰了解记账习惯，激发兴趣量身定制财务管理方案，需要了解财务状况，但绝对是隐私保护的。询问是否有过记账习惯，客户要么记过没坚持要么没记，原因都是记了没用询问客户是记了没用，还是记账没用，流水账当然没用，只有梳理分析才有用，客户听后都非常认同。
开局破冰了解记账习惯，激发兴趣用财务分析的工具引发客户兴趣先了解家中谁管账，判断决策人如果是决策人：我这儿有一些财务规划的思路及方法，我们分享一下如果不是决策人：邀约下次和决策人一起。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。（见转介绍客户时的提问）我：您非常有保险意识，也听说您以前买过很多的保险，是吗？客户：是的。我：您是否清楚您所买的这些保险，什么时候该缴费，是哪个账户划款，缴多少钱，您清楚吗？这个提问的目的，就是通过询问客户交钱的情况，引起客户的注意，也就是从服务的角度入手，赢得客户的认可。但是，这个问题可能会有两种结果，其中一种情况就是客户说我不清楚。有些客户确实不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。大部分客户是回答不出来这个问题的，这个时候，我就可以快速的切入保单整理。我：要不这样吧，我将您的保单做一个全面的整理，以便您能够及时的了解您的缴费时间，是哪个银行划款，免得引起保单的脱保和失效，您看这样好吗？这个时候，一般的客户就会回答说：可以，你帮我做一个整理。这个时候我们就可以很快速的争取到整理保单的机会。但是有些客户会说：我就买了两张保单，我知道什么时候缴费。这时我们就马上引入第二个问题。梳理家庭收支平衡表
家庭收支平衡表 （1）了解家庭基本生活支出房贷——拆解客户数据，识别真假，如果数据不真实，后面就没有意义生活费用——先确定家庭具体人数孩子费用——了解孩子所处年龄段，如果超过正常费用，要细问老人赡养——可以判断夫妻感情、是否有经济负担等车子费用——可以了解车的大致价格，判断出其所在阶层，另外还可以判断是否有车贷
家庭收支平衡表 （2）了解家庭品质生活支出旅游——了解是国内还是国外游，具体频率，自己去还是一家去，是否带老人学习——判断客户对新事物接纳程度人际关系——了解客户的人脉圈养生、美容、保健——能了解日常的生活状态特别的兴趣和爱好——摄影、玩好车、收藏（要是别兴趣还是投资）
家庭收支平衡表 （3）了解家庭金融投资情况银行理财——询问长期还是短期基金——了解是一次性的，还是定投股票——喜欢长线还是短线 PE产品——了解购买渠道，投资的额度保险——了解购买保险种类、额度、保费、竞争对手要了解每一项投资的起点、现在的价值、绩效表现
家庭收支平衡表 （4）了解家庭收入来源夫妻双方职业、固定收入、浮动收入下限、上限、三年平均、未来行业趋势夫妻双方财务最独立管理还是共同掌控，依此确定沟通策略分开就以保护对方利益为主，确定成交切入点不分就约客户夫妻下次一起见面做方案确认并成交特别提示—— 过程中只是询问并记录数据，不用告诉客户具体属于哪一类；如果客户有感受到并询问，告之客户后面会解密，以让客户保有好奇心。