【资料简介】

三讲辅导话术篇
背景与准备
观察与反馈
背景：新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对保险产品销售技巧中的“三讲”环节再次对新人进行“一对一”辅导。
E(说明)： 1.目的/意义说明主管：参加过新人培训后，相信你对保险销售的几项技能已经有了初步的了解和掌握，也充分意识到了这几项技能的重要性，可以说只要熟练掌握了这几项技能就一定可以将保险做好。而这几项技能中最基本、最常用、也最有效的就当属“三讲”了，在保险销售领域中可以说有无数的业务人员靠着“三讲”取得了巨大的成功，
E(说明)： 1.目的/意义说明举一个简单的例子(可结合本地、本机构典型案例)， xx有一个大学生叫黄，大学刚毕业时就开始销售保险，可以说是一无能力二无人脉，但他就是靠着跟客户讲“三讲”，发邮件讲三讲、发短信讲三讲，见了面了再次讲“三讲”，不断探索适合自己的“三讲”版本；每天对自己讲5遍，满怀信心，不断重复，强化梦想，坚定信念，持续用“三讲”去打动陌生客户，2019年轻松就达成了百万。这就是“三讲”的魅力，可以让我们一个门外汉瞬间变成一个保险销售的业务高手，所以今天呢，我也就是想和你做一个“一对一”的辅导，再次学习和巩固一下“三讲”，为你正式进入市场，做好充分的准备。 E(说明)： ⒉内容说明主管：三讲作为一项核心技能我想在新人培训的过程当中，老师一定也有讲过：同一个客户面对不同的业务员，它所产生的绩效可能有几倍甚至几十倍的差异，也就是说两个不同的业务员去拜访同一个客户，一个业务员可能只能签单1千，另一个业务员却可能签单1万。为什么会有这种差异呢，其实老师在上课的过程中肯定也给我们进行过分析，这种绩效差异形成的关键就在于我们有没有正确的讲“三讲”，这个是很重要的，这就是“三讲”这项技能的意义； E(说明)： ⒉内容说明所以作为我们要从事保险的人来讲，“三讲”是一定要会讲的，保险销售中所有的困难都可以用三讲来化解，不管你现在是去见你的亲戚朋友也好，还是不认识的其他人也好，都一定要跟他讲“三讲”，也就是跟他讲自己、讲公司、讲保险。你要跟他讲自己为什么要做保险，给客户一种真实的感受，不要让他觉得你好像在骗他，要赚他钱，要构建一个良好的信任关系，然后再跟他讲自己的公司，讲什么是保险，让他对保险有一个正确的认知，这样他才会更好的接受你、接受保险。 E(说明)： ⒊过程说明主管：今天我们采用这样的一种方式进行“三讲”训练：首先我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，先做一个示范，试一下“三讲”，你在旁边学习，并作下记录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决你心中产生的一些疑惑；接下来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，自己讲一下“三讲”，完了之后我们再讨论讨论你有没有哪些操作是有待改进的，我们可以根据市场的实际需要进行完善，然后确定一个适合你自己的“三讲”版本，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计划，你觉得这样行不行？……行的话，那我们就开始，首先我先做个示范。