【资料简介】

KFC销售技术助力年金险销售
课程目标
课程目标：刚需保额销售 传统愿景描绘销售 KYC衍生技能销售 理性分析销售
KFC销售流程
1.电话约访（取得见面机会） 前置完成客户梳理+分类，掌握客户信息是关键约访客户-保单整理约访客户-xxxx 电话约访，以面见客户为目的 “二择一”封闭式提问-反复确认，最终实现客户面见
【电话约访—保单整理邀约话术】电话打通，礼貌性寒暄 “您好，我是**，现在方便接电话吗？”“我今天打电话主要想约您见面，给您做一下保单整理”。 没有买过保险？ 是的，我知道。目前您家买了车险和社保（提前掌握客户情况），每年我都要定期利用我的专业知识，帮助朋友们明白他们保险的责、权、利：也就是交多少，保什么，得多少。就像人的身体需要体检一样，每个家庭的车险和社保也需要年检。我会帮我所有朋友进行保单年检，最近想约您了。您看上班时间方便，还是周末比较方便呢？ 哦，我不需要保单整理 没关系，其实您要不要保单整理，和我俩见面并不冲突啊。您看我是上班时间来见您，还是周末呢？嗯，保单整理有什么用嘛 因为在我过去的整理中，发现有些人在买保险过程中，买多了，买重了，买错了。而我的责任，就是要用我的专业，帮助我的好朋友们梳理规划，让每一分钱都用在刀刃上。您看是上班时间来见您，还是周末比较方便呢？哎呀，你就是想约我见面嘛对的，凡是在我这购买了保险的客户，无论是车险还是卡单，我都要做保单整理。正好这十天轮到我给您做保单整理了。您看我是上班时间来见您，还是周末比较方便呢？
【电话约访产说会】 “郑总，您好！我是，您现在方便接电话吗？” “郑总，是这样的，给您报告一下最新资讯，咱们公司会定期举办财富讲座，您是我的VIP客户，也是我的好朋友，按照我对您家的了解，结合我的专业知识，就您家目前的状况进行了分析和整理，发现您家现在所处的金融周期和生命周期到了一个新阶段，家庭财富也到了一个应该配置金融资产的转折点。所以，我想和您约一下时间，当面给您汇报一下xx金融资产配置的事情。您看是上班时间方便，还是周末方便呢?” 我没钱哦了解，郑总。其实您有没有钱，都和我们见面不冲突啊。您看我是上班来见您，还是周末呢？你把资料发过来我看看其实，资料发给您也是可以的，但是每一个家庭的金融周期、生命周期不一样，所以每个家庭的财富分析都是私人订制，度身设计的，还得见上一面吧。您看我是上班时间来见你呢，还是周末比较方便呢？
2.调频（取得面谈控制权） 发出指令，让客户执行，取得面谈控制权唐总啊，因为我要给您做xx的报告，会涉及一些数据和专业分析，可以邀请您坐近一点吗？ 寒暄赞美调频 FFC赞美法则F：fact-事实F：feeling-感受C：compare-duibi 关键点：必须成功，否则不往下进行
有效沟通逻辑演示 3.控场（有效控制面谈）五有技巧得掌握有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见 【话术参考】您有多少时间给我呢？既然只有**分钟，那我们直奔主题吧？
4.提问-倾听-话题切入互换甲乙方（建立提问地位）重点：至少准备3个版本保单整理专家健康管理平台专家家庭风险管理师私人财富管理师… 【互换甲乙方模板1—保单整理专家模板】 1、我是一名保单整理专家，专门为**提供保单整理和分析 2、在过去的一年里，我为**个家庭做了保单整理，帮助他们明白了责、权、利，也就是明白了交多少，保什么，得多少，让他们每一分钱都花在了刀刃上，我非常喜欢我的职业 3、可是也有一些人没有接受我的专业建议，导致一些小小的遗憾（举个对比的例子） 4、就像人的身体要定期体检一样，每个家庭的保单也要定期年检 5、每个家庭金融周期不一样，所以每个家庭的保单年检也是私人订制，度身设计的 6、接下来让我全方位的了解您……