【资料简介】

险种销售篇
背景与准备
说明
示范
观察与反馈
背景： 新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。
E(说明)： 1.目的/意义说明 主管：参加过新人培训后，相信你对保险产品已经有了一定的了解，尤其是对保险产品销售的一些特性和需要掌握的观念肯定有了一定的理解；但是我们还是要借着这一次机会，针对产品销售的技能做一次“一对一”的强化的学习训练。因为从产品销售的角度讲，像我们这样做了一年、两年的老人在产品销售上肯定拥有一定的经验，我相信这种经验肯定能够帮助到你；而从产品本身来讲，一个人销售一种产品，销售的次数越多，效益越高，成本越低，越轻松，越快乐。所以说一款产品，当你能够把它销售的精髓掌握的炉火纯青的时候，在市场上你也就没什么可怕的了，正所谓“一招鲜，吃遍天”便是这个道理。 E(说明)： 1.目的/意义说明 当然我们现在的市场而言，你会发现保障类险种的需求是最大众的需求，因为健康、意外是我们每个人都会碰到的问题，而保障类险种就是为了解决这类问题所提供的一种保障，所以可以说人人都需要保障类险种。从这个角度来讲，我们新人首当其冲要学习的产品，就是保障类险种。所以我们要借着这样一个机会进一步学习和巩固一下保障类险种销售理念的相关知识。2.内容说明 主管：从保障类险种销售的内容上讲其实很简单，它就涉及到一个课程，叫作“寿险的功能与意义”。“风险分为重疾风险和意外风险。对于重疾风险要跟客户沟通一种观点，现在重疾的“发病率越来越高”、“治愈率越来越高”、“治疗费用越来越高”、“发病年龄越来越低”。而导致这种状况发生的原因就是环境当中所隐藏着的“杀手”，就是“环境污染”、“水污染”以及“食品安全”，据相关部门统计平均每分钟就有6人因为以上原因而身患癌症；面对这种现状，我们如何在不影响我们生活质量的情况下，用合理的方式解决后顾之忧。把钱交到保险公司，由保险公司来解决你的后顾之忧，从你开始交第一笔钱开始你就获得了保障，这种方法才最为科学，所以说，保险是一种科学的制度安排。意外风险主要是不确定性，不知道什么时候发生，以什么样的形式发生，后果具有不确定。对于意外风险要提早安排，以防止它的不期而至。所以说：保险不是为了改变你的生活，而是为了防止你的生活被改变。
3.过程说明 主管：刚才我们简单的回顾了一下保障类险种的相关内容，其实是比较简单的，那么我们接下来就围绕保障类险种的销售理念，做一次探讨和训练：首先我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，你扮演“客户”，我先讲演绎一遍“寿险的功能与意义”在保障类险种销售过程中的诠释，你在旁边学习，并作下记录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决你心中产生的一些疑惑；接下来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，我扮演“客户”，你自己演绎一下，完了之后我们再讨论讨论你有没有哪些操作是有待改进的，我们可以根据市场的实际需要进行完善，然后确定一个适合你自己的演绎套路，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计划，你觉得这样行不行？……行的话，那我们就开始，首先我先做个示范。
S(示范)： 主管：我们大概先来模拟这样一个场景，你刚从培训班回来，迫切想跟你的好朋友谈一谈自己的所学的保险知识，聊一聊保障问题，于是就约他出来到茶室喝茶，然后就开始谈起了保障类险种。 业务员（主管扮演）：前几天我一直在保险公司参加培训，培训这几天收获很大，我一直在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？