【资料简介】

转正面谈话术篇
背景与准备
说明
示范
观察与反馈
案例： 男，24岁，本地人，全职，性格偏内向。受保险行业前景及收入吸引加盟入司，现2个月还未转正。原职业酒店服务生，月收入2600元，大专学历，怕吃苦，未婚，父亲是保安队长，母亲是家庭主妇。亲友见面会已开过一次，访量少、车管所咨询台（时间半个月）；咨询台实际收获：收集1个名单，未签单。出勤状况：正常。收入状况：第一个月1500（含底薪），第二个月20号时仍未开单。所属主管针对此情况做转正面谈
E(说明)： 1.目的/意义说明 拜访量是营销员在寿险行业生存的根本，也是行业铁律：寿险无捷径，访量定江山。一个有经验的老业务员都要不断的进行客户积累，新人进入行业不久，更要以较大的活动量，积累营销经验和客户数量。及时面谈，重树信心，严格拜访量管控，达成转正。
E(说明)： ⒉数据说明 通过和新人的沟通，主管得知：新人怕吃苦，销售的情面打不开，亲友见面会后对缘故客户没有追踪，在车管所摆咨询台，陌生客户缺乏信任度，技能不足，半个月仅积累一位准客户。主管准备部门一个高访量业务员工作日志，和新人一起分析高拜访量带来的高签单数和高收入，鼓励新人制定10天的日拜访量目标。
S(示范)： 新人在参加过新人班后受外界干扰犹豫，不能立即上岗。相信这个场景在主管以前的新人面谈中也经常遇见，接下来进行示范面谈： 主管：新人在入职第二个月时，开单困难，活动量不足，转正困难，相信这样的新人在主管的团队中也经常遇见，接下来进行转正示范面谈：主管：小张，你好！进来坐，喝茶还是咖啡？小张：不喝，不好意思，都没开单 主管：别着急，最近也没时间和你好好聊聊了。上个月你签了二单，距离转正，FYC还缺100元，你知道吗？小张：知道，我也想转正，就是签不到单。主管：怎么样，还在继续做咨询吧？遇到什么困难，我们一起想办法解决。小张：没有客户，技能也不够
S(示范)： 主管：小张，今天我俩一起来做个分析，找出问题，想出解决办法，好吗？小张：好的。主管：这是你的活动日志，客户50名单，我都仔细看过了，有的是你的亲戚，有的是之前的同事，还有的是你父母的好朋友，你看下，把你拜访过3次的名单都勾出来。主管：见过3次的才3个人啊？小张：不好意思找人家，电话打过，说要买就找我，所以就没去主管：小张，你在新人班及后来的衔接训练中学过：拜访10个客户，有3个客户会打印计划书，会有1个客户成交的，这就是大数法则，也是这个行业的规律，如果没有足够的客户积累，签单就没有那么容易，你说对吗？
S(示范)： 小张：是的，我拜访量是很少。主管：好，找到了原因，我们一起来找解决的办法：最好的老师在市场。从今天起，每天衔接训练结束后，你出去拜访5—10个客户，先从上次来参加你的亲友见面会的客户名单开始，持续做7天，每天把拜访日志拿给我看，你拜访2天后，我会陪访你一天，帮助你讲产品讲收益和促成，你能做到吗？现在把今天要拜访的名单写出来。小张：好的。（写名单） S(示范)： 主管：只要你坚持持续的去做，这个月你一定能转正！转正后，你就能享受正式员工的福利待遇啦！同时，还可以参加转正培训班，学到更多的技能，收入也会提高呢。到时，我们小组会为你祝贺！你有信心吗？小张：有！感谢你经理！今天和你谈过后我心情好多了，知道了不足，我会按照承诺去做的，争取这个月转正。 O(观察)： 主管：刚才听了之后，你觉得在整个转正示范面谈的过程中有什么感受? 主管：如果同样的情景你自己来操作的话，你觉得还有什么疑虑或者需要完善的呢，我们可以一起完善一下。主管：那么接下来我们角色互换一下，你来扮演主管，我做新人，你来面谈 【角色互换，新人扮演业务员，主管观察新人试讲过程中存在的问题】