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家庭理财规划之教育金的沟通逻辑及案例分析
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案例逻辑解析
由于成长型家庭收入和支出的特点，用年金规划远期刚性开支时，保费的来源通常是客户的收入能力，以及每年正常的收入结余。要牢记这一点，因为“你好你自己存，你不好我替你给”的功能是其他金融产品无法实现的。 今天的专题，我们将围绕给孩子存钱的角度展开，看如何用年金产品的功能帮孩子建立专款专用的现金流账户。 教育金的特点 在规划一笔支出之前，首先要了解这笔支出的三个特点： 1、是不是必须要花？2、什么时候需要花？3、需要花多少？ 因此，对应教育金的特点就是：一笔确定且不可延迟的花费，在支出时间节点上教育金比养老金更具有确定性，因为它不可延迟。无论孩子书读的好不好，到了那个时间点，就必须要支出，至于需要花费多少钱，这与父母对孩子的教育规划有关，需要通过有效的逻辑提问来梳理。 因此，对应教育金的特点就是：一笔确定且不可延迟的花费，在支出时间节点上教育金比养老金更具有确定性，因为它不可延迟。无论孩子书读的好不好，到了那个时间点，就必须要支出，至于需要花费多少钱，这与父母对孩子的教育规划有关，需要通过有效的逻辑提问来梳理。
教育金的特点 因此，对于此类确定的刚性开支，储备的方法也许必须符合“确定”的特点。保险年金就是不错的选择，因为它以合同契约的形式，用确定的方式，把确定的钱，在确定的时间，给确定的人，去完成确定的事情。 大家要认同一种观念，单一的功能，永远没有最好只有更好，和客户谈收益，没有最高只有更高，而年金本身它是聚集多项功能为一体的金融工具。所以沟通运用时，也要引导客户看到它的综合功能，而客户在做出选择决定时，并不是不知道某种产品的弱点，而是更关注它的优点。在教育金规划上，年金的确定性就是最大的优势。
案例一：买保险就是买功能 客户L先生：转介绍客户未曾见面，刚当爸爸才2个月，没有了解过保险，但觉得给孩子买份保险，就像给孩子打疫苗一样，是例行公事，预算1万元。 在电话沟通中，客户只说了三句话：给我儿子买份保险；预算1万；推荐一个好的。 通常顾问分两种情况，第一种：直接发送预算1万元的计划书；第二种：试着和客户沟通，尝试引导客户保障优先，理财在后；大人优先，小孩在后。但是现实中很多客户，需求明确，且比较主观。在沟通还没有建立专业信任的同时，要紧紧围绕客户感兴趣的点展开。
例如我是这么回答的：问您三个问题：为什么要给孩子存钱？希望达到什么效果？期望的回报率多少？ 记得当时客户说6%，我回答：这个我们做不到，但是我们有一种功能，只有保险公司可以提供，其他地方都买不到，这就是“您好您自己存，您不好我们替您存”，无论您好还是不好，从您存第一笔钱开始，就确定了在孩子的未来有一笔确定的钱可供使用。这个功能您了解过嘛？觉得好不好？您现在有没有？L先生当即决定给孩子通过保险方式开设专款专用的账户，特别喜欢这个确定性。
当然不是所有的客户都那么爽快，通常在教育金规划沟通逻辑中，我们要解决4个层次的问题： 1、要不要准备？ 2、什么时候准备？ 3、什么方式准备？ 4、异议处理
有效沟通逻辑演示 问：马先生，孩子今年多大了？像你还是像妈妈？答：3岁了，像我多一些。 问：您有规划过孩子未来的教育吗？孩子会在体制内就学还是体制外？您希望她出国深造吗？答：没有具体考虑太长远，看孩子有没有学习的天赋了。 问：马先生，您觉得以目前孩子教育的方式，一年大概需要花多少钱？孩子高等教育阶段，比如大学，预计需要多少教育支出？答：我觉得，大学至少80-100万吧。 问：这些钱您是如何准备的呢？有没有单独规划过孩子的教育成长基金？答：目前还没有规划。 问：没有规划是觉得不需要准备，还是不着急准备？答：还没有考虑过这个问题。