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高客营销 面谈案例分析
芝麻开门
成交概率高的客户特征
特征客户案例分析
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见不到客户
银保业务渠道的商业模式：开发银行资产客观、规模巨大的客户
目前最大的困惑！见不到客户！
芝麻开门
成交概率高的客户特征
成交概率高的客户特征
多段婚姻多子女家庭——再婚继子女家庭
现实的不确定 1、再婚后资产混同风险 2、与继子女形成继承、监护关系，传承失控 3、分配不均，子女争产，家人反目，事业败落 保单的确定性 1、精准指定，不是遗产，身后照顾子女 2、不易混同，创造独立现金流，生前规划 3、私密布局，没有纠纷，家庭和谐
客户带着女儿组成再婚家庭，再婚前资产如何规划？
特征客户案例分析
特征客户案例分析
客户担忧子女婚姻或对子女配偶不满
现实的不满足 1、传承子女财产成为夫妻共同财产 2、引发潜在的婚姻不稳定因素 3、子女婚变引发父母财富风险 4、婚变对子女与孙子女的影响 保单的确定 1、加强子女对财富的掌控力，保持婚内地位 2、避免用财富去考验女婿或儿媳 3、防范子女离婚风险，避免第三代孙子女受影响
父母想赠与女儿现金、房产、股权，女儿反对签婚前协议，女婿高干家庭子弟
特征客户案例分析
客户对自身婚姻有担忧
现实的不确定 1、全职太太掌控财产弱、创富能力弱、安全感弱 2、企业家丈夫转移财产比较方便，转移越多离婚风险越大 3、万一离婚，对子女成长、子女婚姻有影响 保单的确定 1、保持对家庭财产的掌控力，提升安全感，维持婚姻稳定 2、保证子女未来的现金流（教育、生活、婚嫁） 3、防止丈夫去世继承外流 不容易发现、不容易挪用、不容易分割容易创造现金流，容易定向给家人，容易提升安全感
客户张女士42岁，全职太太，儿子15岁，女儿8岁，丈夫是建筑工程企业老板
特征客户案例分析
客户家中有唯一家庭顶梁柱
现实的不确定 1、顶梁柱倒下，家庭财务危机（钱） 2、事业垮塌危机（业） 3、家庭争产危机（人） 保单的确定 1、家庭顶梁柱的杠杆身价保障，创造稳定现金流 2、预留继承权基金，有利于企业的稳定发展 3、做好分配方案，避免家庭争产与考验人性
特征客户案例分析
客户父母健康，同时有其他兄弟姐妹
现实的不确定 1、逆继承带来的财富外流风险 2、父母为难，亲人反目，家庭争产危机 3、父母限制行为能力或身故面临再次继承难题 保单的确定 1、金融资产保单防止逆继承风险产生 2、定向传承人员的确定 3、给继承人预留继承补偿基金 4、避免用金钱去考验父母兄弟姐妹的人性
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