【资料简介】

签单成败的关键之挖掘客户需求点
目录
常见展业疑问
需求的四大分类
需求方法及技巧
互动&思考
不少代理人都会有这样的困惑：为什么客户总在说“没需要”呢？ 其实，客户说“没需要”的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。 客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。
不少伙伴们在展业过程中都会有这样的困惑： 为什么客户总在说“没需要”呢？ 其实，客户说“没需要”的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。 客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。“需求”是客户在购买过程中的重要一环，了解并发掘客户的需求，将直接影响我们销售的成败。 不同人的购买需求可能不同，那么人的需求会有哪些呢？四大分类
覆盖全面，各有不同 针对切入，效果显著
加强对人、时间、流程及资讯的控制想要结果提高效率选择意见自己行动加强权利立即行动获得巨大的潜力
加强对人、时间、流程及资讯的控制想要结果提高效率选择意见自己行动加强权利立即行动获得巨大的潜力领导地位成为第一人独一无二具有前瞻性为他人树立榜样提高才能成为老师满足自尊心
被认可为专家产品特性均有可靠的理论根据做支撑 交谈的结构具有系统性交谈过程有必要的进度回顾
大家都正在做获得认同协助他人避免冲突 可以分担风险可靠能维护自尊将风险降到最低
很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。 人的需求也往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为。 需要注意的是，并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为。
心理因素：如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等。 经济因素：如价格、个人收入、家庭支出等。 社会因素：如地位、阶级、行业、家庭背景、地域民俗习惯等。方法及技巧
事实性问题是指能够被证实的、有具体资料可参考的问题，通过提问事实性问题可以了解客户的现状。 例如：如果发生重疾，社保可以承担多少医疗费你知道吗？ 感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题，通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。 例如：你希望在发生重疾时获得多少赔付比较理想呢？ 综合运用事实性问题和感觉性问题，能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求。
综合运用事实性问题与感觉性问题
发掘客户的需求需要借助与客户的面谈，在启动面谈中我们还需要运用一些技巧：提问与聆听。
即在问句中引入客户的同行或熟悉的事例，引导客户认同我们的建议。 举例：黄先生，当我跟你的朋友孙先生介绍这份保险计划的时候，他认为这个计划很好，能帮助他解决了出差意外的风险问题，不知道黄先生，你对这个计划有什么看法呢？
在面谈中，客户有时候会出现答非所问的情况，我们可以通过追问客户5W+H引导客户思考问题的答案。
When：你刚才说已经买过保险了，请问你什么时候买的呢？ Why：为什么要买那个险种呢？ What：买的什么险种呢？ Who：跟谁买的呢？ Where：我们是在办公室见面方便，还是在你家里见面方便？ How：我怎样做你最方便呢？