【资料简介】

初次面谈话术篇
背景： 新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1000万，一直很安稳。最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安。对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。
P(准备)： 1、树立信心，肯定能力主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，你未来爆发起来肯定比某某某（公司某个精英业务员）还要厉害！ 2、了解客户资料及前期拜访情况主管：在去之前你简单介绍一下客户的情况吧（此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等）新人：这个是我的同学……前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。
3、明确陪访类型和目的 主管：这次我们去的话我们需要协作配合一下，哪些我来讲，哪些你来讲，我们先大致分一下；到时你可能还要随时作好记录，回来之后再好好讨论、学习一下，你看可以吗？
S(示范)： 4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过沟通他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成，50万10年交的保费，你看可以吗？新人：可以。
S(示范)： 5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：他肯定说保险不需要的。主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要让孩子出国；我在别家公司买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可以这样应对：准备近期国家征税的新闻；准备私人财富管理相关企业跑路案例等
S(示范)： 6、确定第一计划和后备计划主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的话，我们最低可以考虑降低到10万10年交，你看怎么样？新人：我觉得他10万肯定能交得起的。主管：好，那我们就先推出50万的，看反应情况，不行最低做到10万，如果不能当场签下来，我们宁可换时间找机会再去和他谈。 S(示范)： 7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点主管：这次去，因为是我讲，所以你要合理的包装一下我，这样他会感觉我比较有说服力。新人：那我介绍的时候就说你是我们这个地方很多大企业主的保险顾问。主管：嗯，好的，另外你要配合我，比如我说到什么观念的时候，你要拿出相应的打印资料。最后促成的时候，你最好能在边上问他或者他老婆要一下身份证，要马上拿出笔和投保单。 S(示范)： 8、资料准备、预演未来、示范讲解主管：那基本就按这个计划来，回头你去把计划书打两份，一份是50万的，一份是10万的，另外最好带一份保障型产品的计划书，万一他们对保障类产品也感兴趣。回头我这里准备国家征税等方面资料，然后我们汇合，你再把我们见面开门以及可能遇到的拒绝我们过一遍。新人：好的……
S(示范)： 9、邀约客户确定陪访时间、地点主管：你回头约下客户时间和地点，最好安排在下午时间，他可能会有空，时间也比较长；或者是傍晚请他们家一起出来吃个饭，这样沟通的时间比较充裕。尽量不要安排在他的办公室里，那里气场不利于我们说话，容易被打断。你约好了告诉我，我好安排时间出来。
S(示范)： 10、鼓励新人并适当心理建设主管：经过我们这么精心准备，肯定会有收获的，就算这次不行，至少观念能改变一些也是好事，实在不行，我们约他来说明会嘛！
O(观察)： 主管：刚才听了之后，你觉得在整个初次面谈的过程中有什么感受? 主管：如果同样的情景你自己来操作的话，你觉得还有什么疑虑或者需要完善的呢，我们可以一起完善一下。主管：那么接下来我们角色互换一下，你来扮演主管，我做新人，你来面谈 【角色互换，新人扮演业务员，主管观察新人试讲过程中存在的问题】