【资料简介】

养老规划 ——销售逻辑三部曲
客户很难有很好的体验感，难邀约对大部分客户而言，是重要不紧急的潜在需求，需求不容易唤起
保险为什么难卖？
保险销售需要了解客户心理的发展过程
很多人喜欢收集很多的保险金句也希望学几句保险话术平心而论您觉得这些话术整理的好么？但这是远远不够的为什么？
1.这些金句在销售的什么时候使用？
2.对于大部分客户，已经有几十年没有保险意识是不可能因为我们的一两句金句而改变几十年所固有的观念每个人接受之前不接受的事物，都有一个心理发展过程
所以我们需要的是：满足客户心理发展过程的一系列的话术
这一系列的话术就是
销售流程=逻辑
购买商品满足什么需求——人性的探讨
基本弱点：拖延事情选择阻力最少的决定不敢面对现实缺乏持续意志力担心未来无支付能力
基本欲求：爱与被爱被肯定追求精神/经济上的安心感安稳累积财富完成梦想
电话邀约
初次面谈
唤起需求
促成
方案说明
逃避
不安不满
产生欲求
决心购买
保险是一款特殊的商品
不能被体验！！
NBS（NeedsBasedSelling）以需求为导向的销售
退休规划销售流程
准客户画像及名单整理
客户精准约访
A：邀约的逻辑：坡道/发现/甜点 B：不同类别客户第一次面谈
A：开启面谈：破冰寒暄逻辑————— B：不同类别客户保险话题导入案例话术 C：唤起需求 D：保单体检 E：转介绍
（1）房子原生家庭（家庭人员结构及详情）（2）烟囱离开原生家庭的过程（3)奖状求学经历（4）奖杯个人荣誉（成功经验值）（5）障碍物对保险不愉快经历（6）手成长过程中对他帮助意义最大的一个人（7）望远镜客户的远景
中小企业主家庭主妇企业高管金领、白领朋友、同事其他
（1）中小企业主（2）家庭主妇（3）企业高管（4）金领、白领（5）朋友、同事（6）其他——
中国新人口结构对养老规划的影响/全球负利率时代对退休的影响/养老退休【调查问卷】深度发问
产生不安不满 SPIN发问的逻辑原理及案例话术
（S）封闭式问题收集客户信息（P）开放式问题了解客户价值（I）引导式问题了解客户价值（N）促成式问题确定客户信息