【资料简介】

保额销售流程话术及动作要点
1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补保障缺口？
保额销售黄金五问
1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！ 2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！ 3、重疾险=药费补偿险+收入损失险 4、健康险保额销售口号：20万起步、30万刚好、50万放心
保额销售四大信条
保额销售法
销售理念
销售流程
工具支持
保额销售的根本价值不只在于对发生损失的补偿，更是对经济损失的补偿； 保额销售不仅仅关注现在，更关注未来！
一、【保额销售法：销售理念】
转介绍
电话约访
拜访见面
需求分析
计算保额
解释保额
异议处理
说明促成
二、【保额销售法：八大销售流程】
保额销售法——需求分析：
1、草帽图导入
“草帽图”话术：
您看，这是我们的生命线，人生到什么时候结束我们谁也不知道，但我相信您一定会认同，我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，所以这是支出线，它贯穿我们的一生，您说对吗？另外一条线是收入线，我们一生赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，您说是吗？所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。这一生要花的钱很多，要买房买车，养孩子，孝敬老人，还要为自己的老年生活做好准备，是不是感觉压力很大？收入比支出高出的部分一般我们都会把它存起来。人生很多阶段是可以规划的，但其中有些事情是我们无法掌控的，比如意外、疾病。当这些风险来临时，我们将丧失赚钱能力，支出会大幅攀升，我们是否已经做好了充足的准备？也就是说，我们是否有一笔钱去应付这些问题的发生？
2、责任图——健康、意外理念
（强调家庭经济支柱的重要性。）
“您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活得很幸福。因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。假如有一天您（我们）突然不能照顾他们，对您家人来讲，不仅失去了至爱的亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入来源，您的家人会失去保障。” 所以在我们有收入的时候，对未来一定发生和可能发生的费用要做好预先规划和充分准备。