【资料简介】

陪同拜访操作要点及总结
1、辅导新人对陪访结果建立正确的心态； 2、帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。
辅导目标
知识点
1、针对陪访签单成功与失败两种情况的心态辅导内容； 2、反馈的流程： 1)主管点评与鼓励； 2)新人记录陪访收获； 3)主管根据新人不足之处进行训练。
目录
主管操作要点
课堂演练
辅导流程
主管操作要点：
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》《工作日志》； 2、主管和新人约定辅导的时间和地点。
辅导开始后： 1、回顾陪同拜访的意义及目的，告知新人每一次陪同拜访后都需要进行反馈 2、针对签单成功与失败两种情况进行心态辅导签单成功：作为新人，签单不能说明他已经足够专业，要总结学习提升，为客户带去更好的服务；签单失败：客户暂时不接受是正常的，要分析原因，根据不同情况制定下一步计划。
主管操作要点：
重点话术昨天晚上我们一起去拜访了你的一位客户，接下来我们一起来进行反馈，以后我们每次陪访之后都要进行总结和记录，这样才能让你真正得到展业技能的提升。（签单成功）这次陪访我们虽然成功签单了，但是你要明白，作为一名新人，客户在你这里签单并不是因为你已经足够专业，主要是因为他对你非常的信任，你要继续认真的学习提升，未来给客户带去专业的服务。（签单失败）这次陪访虽然没有成功签单，但你不必因此而感到灰心，客户没有接受只是暂时的，我们要分析总结原因，为下一次拜访做好准备，而且我们还可以将他邀请到公司参加活动，利用公司的平台做促成。
主管操作要点：
1、针对新人在陪访过程中表现好与不好的地方进行点评与鼓励；
主管操作要点：
2、帮助新人回顾拜访过程，并将客户提出的异议与应对话术记录在《新人成长手册》的陪访记录表上；
主管操作要点：
3、回顾销售面谈的步骤，指出新人需要强化的环节，并对相应技能与话术进行讲解
重点话术主管：你还记得上一次辅导时所讲的销售面谈步骤么？新人：记得，步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意…… 主管：很好，在这次陪访的过程中，我发现你在XX这个环节上还需要强化训练，接下来我先讲解一下这个环节的要点。（主管针对该新人需要强化的话术与技能进行讲解，并要求新人在陪访记录表上进行记录。）
主管操作要点：
陪访记录表
主管操作要点：
1、新人扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
主管操作要点：
1、主管与新人交换角色，新人重复主管刚刚示范的话术与技能； 2、主管认真观察新人表现，了解其掌握情况。
主管操作要点：
1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励； 2、约定下一次陪同拜访时间与进行陪同拜访前预演时间。