【资料简介】

陪同拜访前预演操作要点及演练
辅导目标
1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术; 2、帮助新人了解常见的客户异议处理。1、陪同拜访的目的，正确的陪访心态; 2、销售面谈的步骤。
知识点
目录
主管操作要点
课堂演练
辅导流程：
主管操作要点：
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》、《工作日志》、近期拟拜访的客户的《保单检视表》； 2、主管和新人约定辅导的时间和地点。辅导开始后： 1、告知新人每次陪同拜访前都需要预演； 2、告知新人陪同拜访的意义及目的； 3、确认陪同拜访的时间。
主管操作要点：
重点话术每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？
主管操作要点：
1、了解新人即将拜访的客户的情况； 2、预估客户可能提出的异议； 3、约好主管介入的暗号；
主管操作要点：
4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一、寒暄赞美；步骤二、道明来意；步骤三、观念导入、激发需求；步骤四、产品推荐；步骤五、促成签单或约定下次会面的时间目的；步骤六、感谢客户，要求转介绍。
主管操作要点：
1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
主管操作要点：
1、由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议问题，让新人进行解答； 2、主管适当增加一些新人未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请新人处理； 3、针对新人的解答，补充新人异议处理要点，完善话术。
主管操作要点：
1、主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励； 2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备，消除新人疑虑； 3、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。
主管操作要点：
目录
主管操作要点
课堂演练
课堂演练
1、一对一演练内容：（1）扮演业务员按照销售面谈的六个步骤演练；（2）阐述陪访的目的，以及辅导新人心态。