【资料简介】

运用五把金钥匙 激发客户需求
辅导目标
1、帮助新人熟练运用五把金钥匙激发客户需求; 2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。知识点
1、五把金钥匙运用步骤； 2、五把金钥匙话术讲解; 3、保险理念沟通话术。目录
主管操作要点
课堂演练
辅导流程：
主管操作要点：
事前准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸； 2、新人：《新人成长手册》、《工作日志》，提前预习五把金钥匙内容； 3、预约时间、地点。
主管操作要点：
向新人讲解五把金钥匙的话术及画图要点，要求新人记录下来。重点话术：销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而五把金钥匙就是一个经典切入工具，它是激发客户需求的重要方法。
1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照五把金钥匙话术进行示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
主管操作要点：
第一把:家庭保障金第二把:教育基金第三把:退休金第四把:应急资金第五把:有计划的储畜
在收集客户资料后，我们基本上可以分析出客户的需求，接下来激发和确认客户的需求就显得非常重要了。我们在以需求为导向的销售面谈中要了解和掌握的激发客户需求的工具一共有五个，统称为——五把金钥匙。其实，寿险对于客户来说，就是一串金钥匙，解决不同客户在不同时期的不同需求，我们掌握好了这五把金钥匙，就可以打开客户的心门，打开巨大的寿险市场
第1把金钥匙：家庭保障图
陈先生您是一家之主。
您
第1把金钥匙：家庭保障图
这是您的太太和子女，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活得非常的舒适和幸福。
配偶
子女
第1把金钥匙：家庭保障图
但一个人无论多有本事有两件事是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。
配偶
子女
1、疾病 2、意外
第1把金钥匙：家庭保障图
假如突然有一天您不能照顾他们了。
您
配偶
子女
1、疾病 2、意外
第1把金钥匙：家庭保障图