【资料简介】

高客心理营销面谈及逻辑设计
大单营销员的人设
营销面谈高客心理
目录
CONTENTS
营销面谈逻辑设计
大单营销员的人设
高客愿意和怎样的人做生意： 1、资深保险销售员 2、生活中的朋友 3、法税专家 4、社会资源
营销面谈客户心理
小单心理模式装专家（我看你装，像不像）摆专业（懂点知识，我来问你）引保险（你来迟了，我买过了）卖人品（的确挺好，小小意思）
大单心理模式装专家（我看你装的像不像）摆专业（懂点知识，我来问问你）挖家底（我举一他反三，真懂我）点要害（有缘相见，亡羊补牢）理思路（全面透彻，放心跟随）出方案（利大本低，还有面子）挖家底：举一反三 1、女客户刚刚花了2000万给儿子全款买房； 2、女客户用儿子股票账户炒股； 3、男客户要给女儿侄子外甥女4个小孩办家族信托。
找动机、总结归纳、目标达成一致
认知放松的原因和结果——《思考，快与慢》如果信息富有逻辑性、与你所持的信念或偏好有联系，或是源自你信任和喜爱的信息源，你便会有认知放松之感。
营销面谈逻辑设计
营销面谈逻辑：用确定性去化解不确定性（确定性：原则、知识、常识、道理、人情世故、社会经验等等）
确定性：资产配置、法税政策保险条款、产品功能人伦道德、价值取向 不确定性：企业发展、财富走向生命周期、家庭关系侥幸犹豫、迟疑彷徨最关心的人最关心的事最爱的人最多的钱
1、确定性衔接不细我们总是满嘴共性的大道理（我连这个都不懂吗；跟我有什么关系吗）缺少分析客户个性的利弊（你懂我，还帮我）
2、确定性不够确定关键确定性未与客户达成共识；我们的确定性被客户质疑，或者需要先让客户接受。（你说的这个，我还不太了解；你说的这个，跟我理解的不同）
买房买车、生活消费、存钱；
存钱都是以后用，短则几个月，长则终身；
长远看用在，子女、父母、自己养老；
养老有65岁、75岁、85岁，95岁也不稀奇；
85岁的老怎么养，靠40年后的国家政策、60岁的孩子、85岁的自己或者现在的自己；
现在的我们存的养老钱，肯定有一部分要留到40年后的85岁；
如果我们愿意拿出三分之一来准备，通过什么方式来准备
40年以后的养老钱，要保证安全、增值、现金、能支配
1、你这么多资产，我开句玩笑，你的钱应该这辈子都花不完了吧 2、最匹配你身份的世界第一名表百达斐丽的经典广告语 3、你花不掉的钱，是不是早晚都是孩子的，你现在只是在替他们保管而已 4、我们希望子女过的比我们好，但是更希望他们能自食其力，自食其力，他们才能成长，家庭才能和睦，才能给下一代做榜样 5、所以怎样既能把巨额财富给到子女，又能让他们自食其力，家庭和睦呢 6、有一个妈妈，女儿即将结婚，她的想法很有道理，女儿婚后的财务需求分为三部分，买房子、家庭生活开支、个人自由消费。房子妈妈来买，小夫妻刚工作，也没必要给他们压力；家庭生活开支由小夫妻自己挣钱解决；女儿个人消费，妈妈补贴一点，不影响小家庭的财务，每年补贴十来万，让女儿有点经济话语权，有了孩子才能补贴教育开销。