【资料简介】

深度提问寻找客户需求
产品导向
卖的挺好，一年百十件，件均2300元
产品
保费
保额
2017年4月底，经客户转介绍认识高先生，32岁，个体户， 夫妻俩经营一家麻辣烫店，有一个幸福的三口之家。在跟他们 进行销售面谈的时候，高先生和高太太给我的保费预算是不超 过7000元，我设计的方案是20万xx、附加30万意外、加双 医疗险，总保费7330元，最后因为超了他们预算，所以高太 太提出先去掉30万的意外险，以后有钱再加吧，最后成交xx 20万+住院医疗，保费6760元也不少了，签完单也很高兴。
2018年6月2日下午2点多，接到高太太的电话，告诉我高先生早上在店中不幸煤气中毒身故。得知消息后，我第一时间赶到客户家里，看到一幕让我终身难忘的画面。孤儿寡母坐在床上，床头放着保险单，她那无声的哭泣和绝望的眼神让我心碎。她问我保险能赔多少钱？我说20万，高太太沉默……
高太太回忆起当时的投保过程，问道：“如果当时不去 掉那个意外险，是不是还能多赔30万？”我说“是的”。 虽然当初是客户自己做的决定，但是我内心也非常的自 责，如果说我当时再坚持一下，客户就能获得50万的理赔 款，毕竟50万和20万对于这个失去经济支柱的家庭，结果 是大为不同的。
在公司的一次培训中，我学到了一个方法！
以需求为导向配置方案
需求导向是从客户的角度出发，找到他的需求，按 照这个需求具体是多少，我们再将其转化为保额，根据客户 能够支出的保费，来设计产品！
保额
保费
产品
首先，我们要和客户进行寒暄、赞
美、破冰，了解客户家庭的基本情况！
通过6个问题，询问客户的投保经历，引发客户思考与不安。
When Where Who What Why How
何时买的（X年以前） 哪里买的（XX公司） 给谁买的（给我自己） 买的什么（重大疾病） 为什么买（朋友推荐） 够不够用（没考虑过）
王先生，我们买保险不就担心会发生风险吗？如果我们现在不考虑这个问题，将来发生了风险，我们的家人还是要面对，这也是我今天来的目的。我希望您以一家之主或者一位父亲、一位丈夫的立场来考虑：一个家庭是不是需要保障！我为很多家庭做过这方面的规划，我们将一般家庭可能会面临的费用，归纳为以下八项，所以接下来希望您与我共同探讨有关您家庭的未来。
具体话术
住房费用医疗费用
父母赡养费养老费用
其他费用最后费用
生活费用教育费用
家庭类型三口之家二人世界单身贵族
常见需求生活费用、住房费用、教育费用、父母赡养费、医疗费用 生活费用、住房费用、医疗费用、父母赡养费 生活费用、医疗费用、父母赡养费