【资料简介】

顾问式销售法助力高保额销售
收入保障
全残保障 失能护理 家人呵护子女教育
降低遗产总额
移产及移权 税金来源 指定传承
意义
终身寿高保额的价值及意义
高端客户的共性：
时间对于他们来说特别宝贵，他们喜欢高效、简洁的沟通。
将需求面谈及成交面谈相结合的顾问式销售流程，能最大程度地节省客
户时间，简单高效地为其提供高品质的专业服务。
要点：面访前要准备充分，因为高端客户只会给我们一次展现专业的机会，
所以面谈前的充分准备至关重要，这会直接决定最终效果。
第一问：切入保障需求
“为了更好地为您的家庭量身定做保障计划，请您如实地介绍一 下您的家庭情况，好吗？”
要点：很多人担心客户不太愿意如实告知家庭情况，其实越高端的客户越尊重专业、认
同专业，他们认为专业的事情应该交给专业人士去打理。面对能为其提供风险保障的专业人士，他是会如实告知其家庭及企业情况的。
无论我们对他的状况了解得有多清楚，都应该请客户自己来介绍，这样有利于营造
轻松的谈话氛围，了解客户的真实需求。
第二问：引发客户担忧
说实话，保险不是“好东西”，因为保单发挥作用的时候肯定是发生了意外、疾病、身故、需要继承等不好的事情，作为高净值人士，小风险都可以轻松应对，但人身保障和财富传承是最头疼的风险，需要需要我们提前规划，为什么这么说呢，首先看人身保障，一旦遭遇疾病、突发意外导致的人身风险时，一方面会对家庭造成巨大的经济影响，让所爱的人无法再享受优渥生活；另一方面，突发的意外身故风险会让辛苦打拼来的财富不能按自己的意愿迚行传承。再看资产保全和传承，在这个充满不确定性的丐界里，企业家可能会遭遇经营风险、政策风险、法律风险、婚姻风险，本来他们期望能规划税收、保全财产，并安全传承给下一代，但在中国往往打不破“富不过三代”的魔咒。
要点：举例说明选择不同的传承方式会产生的不同效果
第二问：引发客户担忧
保单特有的高身价保障、定向传承的法律功用可以帮助解决这些难题， 高身价保障让我们留爱不留债，定向传承是通过指定受益人的方式，严格按 照保险合同的约定给付身故保险金。更重要的是保单具有很好的保密性，保 险合同的订立一般只在当事人之间，保险金的理赔基本上也不要像遗嘱那样 必须所有继承人到场，只需要受益人到场即可。
第三问：轻松锁定保额
“您认为需要多少资金才能解决您当下的担忧？”
要点：尽量不要帮高端客户确定保额，因为我们会不自知地用自己的口袋去衡
量客户的口袋，根本无法满足客户需求。最好让他说出他解决问题需要的资金， 这就是他真实的保额需求，这样会让保障计划落地更容易。
第四问：精准匘配保额
“那这些资金您想要怎样分配？是在您一个人身上，还是平分，或者按比例？”
要点：很多高端客户的企业股权、婚姻状态比较复杂：有夫妻或者是兄弟姐妹共同创办企业的，
也有几个合伙人一同创办企业的；而婚姻状况就更不用说了，很多高端客户家庭都有好几个孩子。当婚姻家事及企业股权、财富分配相结合时，我们既要能给客户提供专业服务，又要能引导
客户郑重思考家庭关系、情感关系、财富关系，仅而帮助他们理性地捍卫亲情。