【资料简介】

家庭规划申请表填写和话术使用
产品导向
卖的挺好，一年百十件，件均2300元
产品
保费
保额
x年4月底，经客户转介绍认识高先生，32岁，个体户，夫妻俩经营一家麻辣烫店，有一个幸福的三口之家。在跟他们进行销售面谈的时候，高先生和高太太给我的保费预算是不超过7000元，我设计的方案是20万xx、附加30万意外、加双医疗险，总保费7330元，最后因为超了他们预算，所以高太太提出先去掉30万的意外险，以后有钱再加吧，最后成交xx20万+住院医疗，保费6760元也不少了，签完单也很高兴。
x年6月2日下午2点多，接到高太太的电话，告诉我高先生早上在店中不幸煤气中毒身故。得知消息后，我第一时间赶到客户家里，看到一幕让我终身难忘的画面。孤儿寡母坐在床上，床头放着保险单，她那无声的哭泣和绝望的眼神让我心碎。她问我保险能赔多少钱？我说20万，高太太沉默……
高太太回忆起当时的投保过程，问道：“如果当时不去掉那个意外险，是不是还能多赔30万？”我说“是的”。 虽然当初是客户自己做的决定，但是我内心也非常的自责，如果说我当时再坚持一下，客户就能获得50万的理赔款，毕竟50万和20万对于这个失去经济支柱的家庭，结果是大为不同的。
家庭基本资料
已备费用
应备费用 退休费用
王先生，之前我也和您沟通了家庭的各项费用，接下来我会收集一些资料，帮您做一个财务分析，供您参考。 首先我向您保证，对于您家庭的各项费用以及财务资料一定会严格保密，这是我的职业操守，请您放心。其次我会根据您家庭的实际情况，给出一些符合您需求的建议，好吗？
运用分析表计算客户的费用差额
费用差额=应备费用-已备费用
和客户确认刚才算出的费用差额，将其转 化为保险保额，并最后讨论达成共识。
根据保额设计计划书，提出解决方案。
一步到位
保额拆分
年收入20万
通过保障分析表得知，客户目前最重视的是生活费用、住房费用、教育费用。通过深度提问法挖掘客户需求，再运用规划申请表计算出相应费用，具体如下：
生活费用：家庭每月生活费（8000元），按太太24年后退休计算，一共需要（220
万元）；
住房费用：房贷每月（4000元），还有18年还清，一共需要（86万元）； 教育费用：暂时设计到小宝本科毕业（70万元）。 陈太太月收入（10000元/月），退休前累计收入（288万元）。 小夫妻两之前没有其他存款储蓄、投资理财。
接下来我为他算了一笔账：
家庭费用差额=220+86+70-288万=88万
因为陈先生夫妻日常开销较大，又想有较高的保障，经过沟通后，夫妻俩最终选择健康险各50万（夫妻互保）、定期寿各50万、双医疗险。虽然用定期寿险暂时给客户做了替代，等未来收入提升了，一定要把保障做齐，两单佣金16331元和11782元。