【资料简介】

收集客户资料是销售的关键
客户资料搜集的目的
寻找共同点挖掘发现客户需求为客户设计计划书准备客户信息收集不准确/不全面，将直接影响到销售行为的开展
获得准客户的事实资料获得准客户的感性资料发现准客户的健康需求计划准客户的保费预算要求转介绍名单
客户资料搜集的五个目标
事实性信息——已发成或正处于的状态观念性信息——对待某件事物、观念的主管意识（观念性信息往往决定客户的需求点和购买决定）
需要了解的信息（举例）： 1、家庭财务主导权（谁当家） 2、对生活的态度和未来家庭的规划（子女、养老、财务） 3、对健康信息话题的关注（如：健忘等） 4、有无定期体检的习惯和对个人体检的看法 5、对待保险的态度及对保险从业人员的态度 6、对未来家庭健康管家、家庭医生的看法 7、对我个人的看法、服务满意度
如何判断客户信息有效性——信息是否真实多途径收集最大量信息，进行筛选梳理，分析判断 1、望：观察（装修、住家环境、办公环境、服装、首饰、员工、朋友和家人的素质、对方言行举止） 2、闻：倾听（朋友、员工、同事对他的交谈称呼） 3、问：问答（回答的缜密性、回答的措辞、回答） 4、切：评断
有效沟通是收集客户信息的关键 “沟”者渠也，“通”者连也 “沟通”本身的意思是借助某种渠道使双边能够通连。在人际中的交往中，沟通是一种双向交流，就需要双方语言信息的传递，情感的互动，这样才能达到良好的沟通效果。沟通乃是通过语言或其它符号，将一方的讯息、意见、态度、知识、观念乃至于情感，传达给另一方，对方接受并有反馈的过程。
通过发问掌握客户的事实性信息，并找到客户对观念性信息的真实看法
当你想要知道客户的信息时，最好的方法就是向对方询问而获得。在与客户沟通时，20%的时间自己在说，80%的时间客户在说；并且自己所说的20%时间里有80%是在问对方。
有效沟通的关键在于——发问、倾听
1、发问的四种方式： （1）开放式：这种问法应该用在请教别人，或者是请别人帮忙时使用比较好，会给人一种放松感，也会使你的人际关系发展的比较和谐。（2）封闭式：这种发问模式最好用于成交环节，并且你也想快速得到答案，因为当对方回答后你就知道答案了。（3）选择式：选择式与封闭式比较来讲，在尊重顾客的前提下，也让顾客比较容易接受，这也是销售中常用的一种发问方式；节省了回答者的思考时间和思考范围。（4）反问式：主要目的有以下三点：第一，可以把问题反问回去，给自己一定时间来思考答案；第二，可以摸清对方对这个问题他的答案；第三，可以了解对方与自己就问题的含义是否在一个频率上。
2、发问的五种技巧（1）问没有抗拒点的问题：开始与对方沟通时，尽量问一些对方容易回答的问题，也就是说对方不会就该问题有相关抗拒点，而不给予相关回答。适用于寒暄时快速建立彼此的沟通关系之用。（2）问简单、容易回答的问题：当彼此的沟通关系建立后，可以适当问一些与家庭健康管理有关的问句了，并且所问的问题，对方不用想可以直接回答。主要用于往的健康管理方向引导做铺垫之用。（3）问回答“是”的问题：在面谈过程中，要采用问“是”的问题，并且从小的“是”开始问起，当一个人说“是”的次数多了后，自然到后面就会产生惯性也会说“是”。（4）问“二选一”的问题：此类问题一般用于面谈尾声，通过引导的方式，让对方只能选择设定好的答案，使用二选一问话方式发问，从而框住对方的发散思维，不去思考那些消极的想法。（5）问自己知道答案的问题：设计一套问话思路，必须有一个明确的答案；否则，你会被顾客的反问给搞乱的，到时你自己都不知道该问什么了。以上的五种发问技巧，主要是用于排除顾客的疑滤，慢慢让顾客自己发现到答案。