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保险销售观念分享之步步为赢(17页).ppt
【资料简介】
观念分享——步步为赢 你有广泛宣告你在做保险吗? 你能处处开口谈保险吗? 如果都是“不”,怎么能签单? 你会跟客户讲保险吗? 印象中港澳保险—专业 身边大众对保险认识—较缺乏 ——保险是非常专业的! ——保险是真正能够帮到人,帮到家庭的! 爷爷奶奶生病—心灵触动 保险对人生和家庭的保障—深刻认同 ——作为新人,首先要对保险有深刻的认知,要有绝对的自我认同,认同保险这个行业,认同自己从事保险销售这份职业,认同保险是爱与责任的体现,要为客户构建家庭保障体系,要为自我成长和发展而努力。 —告诉亲戚朋友我在做保险,获得支持 —邀请亲朋好友来公司(参加联谊会、见证会),借力普及保险知识,获得进一步的认同 —朋友圈、微博等媒体平台发布相关知识信息,细微处强化保险观念和知识 —加强日常交通沟通,展示自己的专业和成长 营造个人品牌,形象升级很重要:新人形象要从日常逐步向专业寿险顾问转变,潜移默化中塑造自身专业形象 工作,家庭,爱好,习惯,收入情况,支出情况(消费习惯),是否具备保险观念。。。。。。 1、切入之讲自己 2、简单寒暄,自然切入保险话题 3、列举事例,沟通保险观念 4、利用专业知识和工具,打通保险观念 ——像我们一个家庭,除了日常的花费之外,盈余部分会先存起来,这就是我们第一个账户,叫储蓄账户。当我们存到一定钱的时候,就会想到买车买房、做生意、买点理财产品、基金等,这个其实就是我们的第二个账户,叫理财账户。。。。。。当意外疾病发生的时候,需要80万费用,那我们是不是要卖车卖房,把两个账户的钱都拿出来用?万一不够的话,还要去东拼西凑,各种筹,如果是我的话,我会觉得很没有尊严!我宁愿事前先建立第三个账户,健康账户,像一个家庭每年只需要两万块钱存在这个账户里,每年就能够拥有两千万的医疗保障。 针对面谈对象梳理太阳图讲解保障构成 4、利用专业知识和工具,打通保险观念 5、以退为进,全面掌握客户需求 客户有保险意向时,不急于求成,再次全面掌握客户家庭保障情况及需求 6、私人订制,为客户搭建家庭保障体系 根据客户实际情况,量身定制保障计划,遵循保险原理,实现窝卖 尽量挑选工作场合递送保单 ①通过客户的保单引起其同事的关注 ——“恭喜你,每个月一顿饭的钱,就拥有了每年几百万的保障” ②借用场合认识更多的人,建立联系 ——只要有询问和交谈,会及时加微信留电话 专业学习:研究产品条款珍惜培训机会 管理能力:关注属员成长及时辅导陪访加入职场功能组 提升形象:向专业寿险顾问形象转变 锻炼能力:中端场主持成为兼职导师 谢谢
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