【资料简介】

全家全险全保障销售三步曲
为什么要为客户做全险
一位理赔客户给我的启发—— 在同业的客户，李先生，仅仅投保重疾主险，没有任何附加险一场感冒，感染脑膜炎入院治疗无法获得理赔，且从此失去投保资格启发：为客户设计全面的保障是我们的责任和使命，客户拥有全面的保障才能真正认知到保险的意义与功能
为什么要为客户做全险
xxxx经理分享的启发—— xx经理只有103位客户 xx年100%老客户加保健康险，顺利入围两届TOP1000钻石班 xx年全年没有开发一位新客户，运用老客户加保，实现了百万百件启发：老客户是最好的资源，我有76位客户，我要帮助老客户完善保障
全家全险三步曲
一、日常维系增感情二、整理档案找缺口三、标准流程促加保
一、日常维系增感情常态经营定期上门送赠险公司的礼品送给客户节日、生日问候客户活动经营定期组织专场的客户活动，增进感情公司组织活动积极邀约客户参与
二、整理档案找缺口工具：客户档案步骤：分析家族成员配置保险情况优先完成保障险缺口客户加保再梳理年金险缺口客户将保障客户分为两类保的不够：保额低，意外、重疾、医疗有缺失保的不齐：家庭成员未配置
三、四个流程促加保
1、分享两个故事 2、讲解两个观念 3、提出两个问题 4、做出一个选择
1、分享两个故事故事一：组员的父亲，心脏瓣膜增大，因没有钱做置换手术，只能采取药物控制，连续五年的治疗，没有收入来源，总共花费接近100万，最终人还是离开了，欠下的债务需要三位子女承担。离开前他说如果有一份保险，那就不用拖累子女了，还跟女儿说，一定要做保险，让更多的人都拥有保险 故事二：我在同业的客户，5月8日做了心脏搭桥手术，治疗费用花了8万多，合作医疗报销了3.4万，但他买了商业保险，获得了60万的理赔，并且豁免出院后一个月换了新车，把房子重新装修 结论：这就是有保险和没有保险的区别，同样是患病，没有保险没有尊严的负债离开，而有保险的人则是笑着治疗
2、讲解两个观念1/2
观念一：平衡的房客户群体：夫妻双方任意一方还没有配置保险观念逻辑：幸福的家族中，两面墙是你和爱人，房顶是最亲的家人如果一面墙倒了，房子便不复存在，所以要提前加承重墙，以确保无论发生任何状况，房子都是安全的这个承重墙就是保险
2、讲解两个观念2/2
观念二：漏水的船客户群体：保的不齐（夫妻有保障，家庭其它成员没有保障）观念逻辑：小船在航行中遇到风浪，船底漏水必须先扔掉财物，财物扔完了接着又要舍弃船上的人，一个一个舍弃才能让剩下的人活下来这时一个天使送来一个小木塞，要求是换取一生的积蓄保险就是这个小木塞，如果早早准备只需要用一部分积蓄
3、提出两个问题1/2
客户群体：保的不够的客户目的：强化客户对保额的重视问题一：你知道如果得了重大疾病，会产生哪些费用吗？医疗费用、康复费用、收入损失费用问题二：你知道如果得了重大疾病，需要多少费用吗？医疗费用：30万起步康复费用：3000元/月*12个月*5年=180000元收入损失费用：5000元/月*12个月*5年=300000元
4、做出一个选择1/2
二择一法促成客户促成逻辑：保的不齐幸福的家庭两面的承重墙缺一不可，您已拥有了保障，但是您太太还没有保障，您看是为您太太配置30万还是配置50万的保障幸福精彩的人生需要家庭成员都有防御风险的能力，您和您爱人都拥有了保障，但是您的孩子还没有保障，您看是为您孩子配置30万还是50万的保障保的不够您当时的保额设置了XX万，现在的生活水平提高了，医疗的设备也越来越先进，医疗费用也越来越高，要用现在的保额看未来生活，从专业的角度建议您需要增加您的保额配置，您看是加20万还是30万