【资料简介】

客户信息挖掘与需求判断
基本信息——喜好
需求信息——消费习惯
喜好：
【爱吃的、爱玩的、爱看的……】
圈子：
【朋友圈、生活圈、工作圈……】
性格：
【开朗、内向；热情、冷静……】
小组活动：人以群分
时间：五分钟
形式：小组分享、发表
内容：分享你的基本信息（喜好、圈子、性格） 总结：小组成员共同特征
通过对基本信息的分析,了解客户是什么样的
人，我们应该以什么方式与其交往。
基本信息
消费习惯：
【爱买某商品、钟情某品牌、信用卡消费……】
财务状况：
【收入、支出、资产与负债……】
家庭状况：
【家庭成员、健康状况……】
需求信息
通过对需求信息的分析发现客户的保险需求
01.观察 02.询问
03.间接了解
基本信息
需求信息
1交通工具
2言谈举止 ……
2家庭环境 ……
客户信息挖掘技巧 哪些信息是可以通过观察来发现的呢？
如何进行观察？
先整体再局部
重点观察 注意细节
基本信息
需求信息
1年龄 2家庭成员 ……
客户信息挖掘技巧 哪些信息是可以通过询问来挖掘？
如何进行询问？
婉转询问
问年龄的方式：你是哪年毕业的？
问家庭状况的方式：你平时周末都干嘛？