【资料简介】

孤儿单利他法营销
一、“特别”的年长孤单客户
二、“利他”客户经营法
四、你若盛开，清风自来
三、我的展业工具
“利他”经营法：将心比心，从客户角度出发，增强客户粘度
孤儿单利他法营销
初见表诚心——客户关系确认
一般: 1.客户确认书（无照片）； 2.内容字迹潦草； 3.信息准确度不高； 4.不理解保险险种，无法帮助客户解答保险责任。利他： 1.自我介绍话术：您好我是xx，这是我的名片。 2.递送确认书：字迹工整且偏大，方便年长者阅读 话术关键词： A.上面的内容是您在我公司系统里的保单记录，具体有XX，您是否还记得啊……您是否还清楚它们的保障内容呢…… B.这里是我的个人基本信息，工作证明照片，加强信任 C.公司确保每一位客户有优质的客服人员，电话回访，如实：满意/不满意，安心
体检显细心——保单体检
一般: 1.公司通用手写版保单体检手册； 2.现场体检保单导致耗时较长； 3.对于年久保单的信息确认不专业，却无从请教； 4.回公司进行保单体检，无交代进度。利他： 1.专门设计字体较大，条理清晰简单，方便老人阅读和理解的电子版体检手册； 2.回公司整理，给客户省时：考虑老人接送孙子，做家务等； 3.对于体检完成的进度实时汇报，老人对于事务进度较关心； 4.借助搜集保单信息指导客户安装公司APP。 话术关键词： A.公司通用版，年龄大，不适合，我给您设计，容易理解； B.过程耗时，节省时间，回公司整理，保单信息官微截图、拍照等；C.实时阶段性汇报进度。
服务见用心——保全服务
一般: 1.被动等待客户提出需求； 2.办理过程讲解不专业/专业； 3.办理流程信息反馈不及时。
利他： 1.利用保单体检主动挖掘年长客户保单信息不完善（年久）地方并讲解其重要性（案例）； 2.现场讲解申办流程（简单易懂的语言）； 3.为了便捷客户后续自助办理保全，指导安装公司APP，并在手机上现场教客户使用； 4.需要移交柜面办理的话，要实时反馈办理进度。 反馈要点：您的XX申请，现在已经到了XX流程，大概还需要XX天才能完成，如有其他变动，我会及时与您取得联系。
转介弱私心——索取转介绍
一般: 只是索取有购买意向的准客户资源
利他： 1.索取需要提供保单服务的转介绍准客户； 2.承诺给予同样质量的保单服务（且不限制公司）。 话术关键词： A.询问服务质量，获得认可 B.当年同事一起购买（时代特点，同样的问题），是否需要服务 C.在其他公司购买，无后续跟进服务人员计划行爱心——准客户计划书制定
一般: 1.根据公司冲刺节奏设计； 2.根据个人销售习惯/喜好设计； 3.根据佣金高低设计。
利他： 1.充分了解客户家庭情况并作出全面保障计划； 2.尽量在客户预算的保费范围内做全面保障。 操作要点： A.只买给孩子（专业度不高） B.只买给经济支柱（自我价值认可度低） C.只买给自己（缺乏安全感）
异议重关心——准客户异议处理
一般: 以达成目的为前提，未考虑客户感受与实际困难（如激将法成交，可以促成，却伤害了客户与家人的情感）