【资料简介】

个人独资企业主 面谈逻辑
三种类型企业主客户面谈要点
一、个人独资企业主二、合伙制的企业主三、复杂家庭企业主
个人独资企业主特征
七八十年代人，技术人员或者管理人员出身亲属担任企业管理人员（夫妻店+家族企业），对兄弟姐妹和家人比较有责任感，孝顺父母，讲兄弟义气，家乡之光性格特征：白手起家，敢拼博，经历过失败，对自己的能力很有信心，自我主观意识比较强
只关注自己从事的行业和企业发展的前景和盈利点，对其他行业不了解偏好高风险高回报、周期短、流动性好的项目，配置的资产中没有防御类资产，未来一旦发生风险个人及企业将面临破产的危机最大的资产是客户本人，年盈利300-500万
个人独资企业主资产配置特点
对保险的了解来源于业务员推销，购买了人情单，但是对保险功能不了解保单设计与客户不匹配，没有解决客户的需求更关注收益，保险周期长等特性不符合客户投资偏好对自己的企业收益有信心，认为保险收益不符合预期、周期长对自己没有用对保险的看法：收益低、周期长、流动性差、没有用，宁愿在股票上亏损500万也不愿意拿50万买保险个人独资企业主的保险认知
1.提问式了解企业的经营情况，判断客户的风险承担能力了解资金用途、投资方向 “你们家的公司不是运转得挺好的吗，盈利能力也不错，您现在为什么还要贷款？借来的钱是打算用作扩大经营吗？”
具体面谈逻辑
沟通客户企业具体运营情况 “上次您跟我说，你老公在公司里是技术研发和销售渠道一起抓？您平时除了管理财务和行政之外，有没有协助您老公去管理销售业务？”
配偶是企业经营核心，无人替代，企业风险点过于集中你老公就是企业的核心，如果核心出现问题，你该怎么办呢？你要把这个风险转移出去，我建议你把你弟弟叫过来管销售，你老公管技术，这样分散风险
我们都知道，企业的核心是技术和销售。那您先生现在抓的就是你们企业最重要的核心，想想如果您先生出现问题，您该怎么办呢？您能不能立刻接管你们公司的运营？如果不能，您是不是要把这个风险转移出去？我建议，把您弟弟叫过来帮忙管销售，让您老公专门管理技术开发、产品升级，让产品更有竞争力，这样是不是既能减轻您老公的压力，又能把风险分散来管理。
配偶是企业经营核心，无人替代，企业风险点过于集中
2.反面案例揭示企业和企业主存在的风险用反面案例揭示风险企业风险过于集中，企业核心意外过世，配偶不会管理工厂停滞只能卖掉，但之前的收益都投入到了工厂中，又有银行贷款，工厂卖掉都不足以偿还，配偶孩子生活没有着落
将案例中的风险与客户进行关联他跟你们是一样的，你想想，如果你老公发生像他类似的情况，这个企业你一个人能不能去运转？你不能让企业风险都集中在老公身上，因为他是这个企业的命脉
给出解决问题的方向，但不谈保险要有一个安全的方式和账户把这个钱存起来，每年的盈利不能全部投在企业上，这笔钱是不能动专款专用，作为你企业未来发生风险的应急资金
3.正面案例引发企业主风险隔离需求引导企业主做合理的安排和配置同样是独资企业，我一个朋友提前做了风险隔离，用每年企业盈利的20%建立安全账户，覆盖他银行贷款和企业3-5年的盈利，如果他意外不在了，配偶可以用这笔钱还贷款，工厂和一些存款还可以留给家人你有没有像我朋友那样提前做风险隔离？
4.切入保险，提供危机解决方案借朋友方法推出解决方案我觉得我朋友的方法是很值得借鉴的，他做了这样一个组合，每年把企业利润的20%建立了一个备用的企业，这个企业生产的就是钱，这些钱足以覆盖掉未来发生的风险你的债务对冲至少需要2000-3000万，不仅你先生要做，你也要做，才能达到风险对冲的目的