【资料简介】

精准定位深度经营全家全险
精准定位深度经营
第1步：成为常客消费者是一个很好的身份，多次拜访也不需要理由日常消费，不增加负担第2步：经营老板、顺利突破作为影响力中心：帮助把我推介客户作为客户信息中心：目标是做美容常客，老板了解常客的家庭情况、消费能力作为准客户经营：没戒心,潜移默化促签单
要坚持，要有耐心，要平常心切忌第一次去就推销保险
精准定位深度经营
第3步：精准开拓，客户经营精准定位：容易沟通、附近的住户、美容院的常客、35岁-45岁之间的宝妈经营步骤：做美容项目的过程中，以拉家常的方式进行初步接触瞄准关键人物，不断接触加深印象精准定位深度经营
宝妈一般是3-5个一起来做美容，瞄准最有话语权的影响力中心，她买了，其他人就会跟风买
提前在收银台与老板拉家常等候目标客户结账的“小心机”
目的1：和老板增进感情目的2：和客户混脸熟目标客户一定会来结账，结账的时候主动打招呼聊天目的3：知晓客户下次到店消费的时间，创造多次偶遇的机会目标客户有概率会与老板说：“下一次我星期X来做美容呀” 如果没说，则侧面与老板打听客户下次做美容的时间目的4：了解目标客户的家庭信息与消费情况我不会直接打听，我会这么说“这人姐姐，我觉得她身材挺好的，长得也漂亮，她小孩也挺可爱的，我看她经常来啊，她家做什么的”老板就会打开话匣子精准定位深度经营
客户经营“小技巧”
技巧1：不主动说自己做保险，让别人推介我，有保险需求就找我直接说做保险，客户心里会有隔阂，觉得认识她就是为了推销保险技巧2：偶尔帮忙照看孩子客户偶尔会带孩子来，做项目的时候帮忙照看，不让孩子到街上去，让客户觉得我是个热心肠的人精准定位深度经营
手机里准备好理赔案例（自己客户的理赔案例、机构其他伙伴的理赔案例）客户：“很久没见你来了，你在忙什么？” 业务员：“要给客户做一些理赔” 客户：“平时你们做理赔赔最多的是什么？业务员：“都有的，有可能是意外险，有可能是健康险，有可能是医疗险” 客户：“这个保险买了真的可以赔的吗？” 我说：“当然可以赔的”（这时候我会拿出手机讲解准备好的案例，讲故事的方式输出保险观念）以故事的方式输出保险观念，客户易接受女性比较感性，她们会把自己代入到案例中，感同身受客户对保险不了解，听到理赔会很好奇，喜欢听第4步理赔分享沟通理念
精准定位深度经营
以前讲完案例就推销短险：xx 现在继续沟通全家全险全保障促长险
第5步：理念升级、全家全险
精准定位深度经营
第5步：理念升级、全家全险——大树图
业务员：“那你看一下，我们买保险按照先后顺序，我们首先要拥有的就是意外险（树根），意外什么时候发生谁也不知道。好比在路上走路，如果风刮得大一点，把楼上花草吹下来砸到头上，我们事先不知道也预防不了。再来还要匹配足额的医疗险（树干），万一生病就把风险转嫁出去。如果是小病，虽然几万块都一般家庭都负担得起。但是现在一场大病至少要花费30万，如果一个家庭拿不出来30万，医生也不会垫钱给你先治疗，让你以后慢慢还。如果生一场大病，那将来家里还需要出一个人来照顾病人，短时间还好，长时间的话，那长期照顾病人的人还又损失了一笔收入。所以重疾险对每个家庭也很重要。（树干）” 按照客户的财务情况，选择是否介绍树叶、果实