【资料简介】

你不开单的原因在哪
如何理解保险顾问
如何理解保险顾问？
保险代理人就是一个专业的保险医生，每天给客户“看病”
寿险营销好比行医，也是在为客户“动手术”——动精神、观念的手术专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不是让病人对自己的病说了算！如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，甚至连基本的生存都无法得到保障，更何谈获得在这行业应有的高收入？如何做好保险人的工作
我们靠什么成为专业的保险医生？
任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领，寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看问题出在哪？
情景一(A)：一次拜访
业务员A进入公司快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?”A马上高兴地答道：“我在做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？”A面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已……”
为什么这么窘迫？
为什么A没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中，A失败在什么地方？
情景一(B)：A的一次拜访
业务员A在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。 A不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……”在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和A约定了下次去谈谈保险的问题。
为什么这么顺利？
A成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，A成功在什么地方？
思考一
保险人的基本技能简要准确说明行业的性质充满自豪的介绍行业前景娴熟表达行业的基本特征
情景二(A)：B的一次拜访
按照电话约定，B今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。见了面，热情地打过招呼之后，B开始自我介绍：“我是xx” 客户马上抢过话说：“我没听说过哦。”B很沮丧，答道：“我们公司总部在xx，成立于……” 客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。”
为什么这么惨
为什么B没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？在这一销售过程中，B失败在什么地方？
情景二(B)：B的一次拜访
这一天，业务员B又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。见了面，热情地打过招呼之后，**技巧开始自我介绍：“您好，我是……” 客户马上抢过话说：“我没听说过嘛。” B面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过我们公司，我就简单向您介绍一下我们公司……”
结果不一样的原因是什么？哪些方面改进？
多练习、多自信，多成功