【资料简介】

异议处理及促成
目录
异议处理概述
异议处理定义
面对保险，我们的客户......
拒绝是人的天性！所有的销售过程中都会有拒绝产生，要以平常心去面对客户的拒绝。
什么是异议？
异议是在销售过程中客户提出的不认同、质疑或拒绝。
异议处理定义
异议产生原因
（一）思考：客户产生异议的原因
客户本能的反应几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿对产品了解不透彻大多数人对陌生事物总是先抱着排斥不接受的心理，用自己的经验来挑剔
不认为有迫切的需要人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划对业务员缺乏信任面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝
正确看待异议
（二）正确看待客户异议
拒绝是人的本能反应异议是客户宣泄内心想法的最好指标异议极有可能是客户发出的购买信号没有异议的客户才是最难处理的客户异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息
“销售从客户的拒绝开始”“成交从客户的异议开始”
常见异议种类
不需要
我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险我身体好，从来没有生过病，不用买保险我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我的子女会照顾我，不需要买保险
常见异议种类
不着急
常见异议种类
我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究
没预算
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
常见异议种类
不信任
保险公司讲的很好听，理赔时却是推三阻四我有朋友也在保险公司，我要找他买保险买了高额保单真的会理赔吗投保后，如果我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办没有听说过你们公司、你干多久了
常见异议种类
异议处理及促成
异议处理方法
L（Listen）倾听—倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。 S（Share）分担—站在客户的角度为其分忧解难。 C（Clarify）澄清—对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在。 P（Present）陈述—针对客户的忧虑，提出合理建议、方案。 A（Action）请求—对于提出的建议，要征求客户的最终同意