【资料简介】

保险案例萃取访谈技术—基础认识
为什么要做案例萃取?
什么是典范案例？
销售绩效标准差：48%-120% 同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的
思考：什么样的行业适合做经验萃取？
通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。
什么是案例萃取？
案例萃取对现实工作有什么重要意义？研讨时间：5分钟发表时间：2分钟
小组研讨
案例萃取的优势
时间的压缩获得被访谈人在几个月、几年内的成功工作经验 关键人物
案例典范
萃取讲师
专业知识丰富
能够制作课程
业绩佼佼者
技能可复制
态度积极者
具有提炼能力
真实情景再现
总结提炼展示
学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。
案例萃取可有效提升组织绩效
小结：
普遍性：大多数人都适用重要性：工作中的重点环节和关键点可复制：可学到并应用到实践
什么样的典范才有萃取价值？
标准：做的好、观念正确来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找方法：系统数据、团队推荐等优秀典范的来源
没有数据支撑的典范是假典范
误区——“会做不会讲” 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师做得好一定讲得好！
重要理念
降维速筛：核心指标搜索缩小范围绩优：24万FYC/年部经理:团队300万FYC/年升维选择：关键指标描述确认典范绩优：件数、继续率、大额保单部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标谁是我要找的人
从关键指标数据中找到成功的核心技能
认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动