【资料简介】

家庭养老储备沟通指南
目录
案例逻辑解析
课程目标：通过与三类不同人群的沟通，演示了如何通过一系列逻辑性的提问，直击养老话题；在养老金沟通的4个层面中，解决了前2个层面：需不需要做养老储备，以及应该什么时候做养老储备。 今天来做第三层逻辑沟通：如何用年金储备养老金（怎么做），以及第四层逻辑沟通：异议处理和促成。事实上，如果把逻辑沟通运用好，很多的异议，在沟通中已经迎刃而解了。
逻辑沟通第三层：如何运用年金储备养老金基础账户 在这里我强调养老金的“基础账户”，基础账户的意思就是：养老的底限账户，用来保证养老生活的必要开支。是引导客户建立良好的储蓄习惯，引导客户重视时间的价值，建立正确的财富积累知识。由于养老金1个确定性，2个不确定的特点，所以逻辑上更客观一些，容易获得客户的认同。
只是沟通第3层面“怎么做”需要因人而异的规划。今天将通过6个步骤，做养老的第三层沟通： 1、基础养老金规划，如何选择安全性和收益性； 2、成长型家庭如何利用年金平衡安全性和收益性； 3、龟兔赛跑的故事； 4、养老年金产品的特点； 5、养老年金收益的最终决定因素； 6、如何设计年金保单。
基础养老金账户，如何选择安全性和收益性 其实我们和客户一样，都在期望寻找一种安全的高收益账户，只是风险和收益率是一对孪生兄妹，共同进退。因为收益就是购买风险的价格，所以通常对单一的理财产品或渠道，我们只有两种选择，要么接受高风险，要么忍受低利率。所谓的风险可控，收益可期，都是通过理财产品或渠道的组合，控制风险账户和安全账户之间的比例，平衡安全性和收益性来实现的。 在沟通中，我们可以把对风险喜好的选择交给客户后加以引导。
顾问：张先生，因为养老金是一笔确定会发生的支出，所以在选择账户时，安全性和收益性是大家比较关注的。通常有四种理财账户：低风险高收益、低风险低收益、高风险高收益、高风险低收益，最理想的自从监管打破刚兑以后这样的账户不存在；最后一种我想您也不愿意要；那么在其余两个中，你比较偏向哪一种？客户：2和3比较纠结。 顾问：也不是不可以，但需要通过账户组合实现。在规划养老金账户时，问自己两个问题：第一，我能接受的最大损失是多少？第二，我期望的回报率是多少？
龟兔赛跑的故事看养老金的规划 顾问：张先生，您一定听过龟兔赛跑的故事吧？客户：听过啊，还给孩子讲过呢。 顾问：你觉得乌龟和兔子谁会赢呢？客户：不是乌龟嘛，乌龟不睡觉呀。 顾问：在理财账户中，乌龟就代表安全但收益不高的持续性收益账户，虽然短期内收益不高，但是它不偏离跑道，坚持在对的方向上一步步走下去，一定会到达终点。而兔子就代表有风险但可能会有高收益的账户，代表不确定的投机性收益。在养老金的规划上我们既要养乌龟，也要养兔子，让他们一起跑，总有一个会赢，万一两个都赢了更好，您认同嘛？
成长型家庭如何利用年金平衡安全性和收益性 在养老金的规划上，有时候要借鉴澳门专业赌徒的态度。一个专业的赌徒，会做两件事情：第一，赌之前买好回程的机票（守住安全底限）；第二，每赢一把，就放一个筹码到口袋里（有效控制风险投资比例）。 随着年龄的增长，对风险投资的偏好会慢慢减弱，相对的，安全性资产所占的比例应该提升。建议您现阶段把家庭每年结余的一部分，逐年转入到长期的安全账户中，这样既不影响你既有的投资理财方式，可能控制风险账户的比例。 最终随着时间的推移，安全资产占比就会逐步增加到理想的状态。俗话说，光会赚钱还不行，还要学会把赚到的钱顺利安全的变成将来源源不断的收入。