【资料简介】

如何运用KPI指标进行绩效分析
定义------ 描述绩效表现与即定目标间的差距,诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估！
明确业务环境、掌握业务进度了解目标距离、找出问题原因明确工作重点、制定工作计划策划经营方案、推动业务发展建立预警系统、便于营销管控
绩效分析---作用
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异（指标）步骤二：这些差异真的很重要吗？（指标选择）步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态或活动管理（过程分析）步骤四：诊断分析并找出真正原因步骤五：提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估
”七步总结与计划“
一、做了多少？（业绩） 二、谁做的？（人力结构） 三、做的是什么？（产品）
心态、活动量、技巧
1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策征兆=不寻常的现象（存在就是有原因的）
总FYP与人均保费、人力结构之间的关系
活动率与人均保费、出勤率的关系
人均件数、件均保费与客户开拓间的关系
过程公式：业务伙伴业绩 =业务伙伴活动数量*业务伙伴活动质量 =拜访客户数量*成交率（件数） =拜访客户数量*成交率*件均保费（保费）
活动率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足、主顾开拓技能差未落实活动量管理基础管理差勤管理、早会二次晨会未到位缺乏主管陪同辅导主管本身技能不足提高活动率的方法强化、提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量研讨市场开拓方法贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、落实考核改善职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构
人均产能偏低原因 *拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 *拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 *件均保费低
提高人均产能的方法 *根据其特点，协助其寻找目标市场 *辅导其如何随访 *辅导其电话约访技巧 *打电话的时机选择 *该客户群买不起保险，重新设定客户群 *对保险的认知不够，自己先买保险 *没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 *促成的话术演练 *调整客户群 *设计保费较高的组合套餐 *辅导其做大单的经验
脱落率偏高的原因选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则
降低脱落率提高留存率的方法改善增员选择流程、有效增员建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练、在职教育——角色扮演、案例演练、主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理--提高改善主顾开拓技巧职场气氛、人际关系、领导统御宣导执行生命营销理念、营销文化提升正式业务伙伴比率、转正率建制标准营业团队、组提升主管管理、辅导意愿、技能严格考核、优化人员结构、重整营销组织落实福利保障