【资料简介】

促成客户购买决定技巧
回忆你的成功案例，客户的购买过程分为哪几个步骤？ 在这个过程中，让你感到最高兴的是哪个步骤？
购买决策
购买决定
对于客户而言，只有做出购买决定，才能实现解决问题和满足需求。对于销售人员而言，促成客户做出购买决定是达成业绩诉求的必经之路。
客户为了完成某一特定的购买目标，在可供选择的多种购买方案中进行评价、选择、判断、决定最优购买方案的过程。思考：人们为什么产生购买行为？
一个简单的激励因素：期望创造一个更好的生活。
不满现状的程度*未来期许>代价+担忧（CD*FP>C+F） 不满现状的程度CurrentDissatisfaction
未来期许比产品特色涵盖的含义更为宽广。它是对生活的改善。强烈的未来期许是个性化的，也是视觉化的，依照不同顾客而变化的。
未来期许FuturePromise
代价和担忧（C+F）在购买行为中被视为起反向作用的。不满现状的程度
担忧
代价
未来期许
1.引发客户对现状的不满　2.激发客户对未来的畅想 3.弱化客户付出的代价4.拿走客户的担忧
引发客户不满现状的促成法
从社保角度促成：2015年养老保险“亏空”将超过3000亿元。社保基金面临严重的收不抵支问题，单纯靠社保养老成为过去式，我们必须有商业保险补充养老。
引导客户结合未来的保单利益进行人生规划。
比较法：引用T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。承诺兑现保险利益和售后服务。聆听准客户的异议问题重述问题要求解释孤立“异议”问题 Feel我理解您对…有这样的看法 Felt我们有一些客户以前也和您有同样的感受… Found　后来他们发现，如果…… 他们是可以看到……为他们带来的好处的至少应尝试五次促成。至少应用到三种促成方法。促成成功，不要喜形于色。促成不成功，不要怠慢客户，要创造下次见面的机会。
谢谢