【资料简介】

开发大单前的准备
有人把保险推销员的综合能力形象的概况为
保险牵涉到很多方面，所以，一个成功保险推销员绝不应该是不学无术的人；除了要透彻了解其推销的保险商品外，他必须具备较高的社会学、经济学、心理学、行销学、市场学等方面的造诣；他应该善于谋划，对市场行情、消费者的需求及变化、行销策略以及客户的生活方式、价值观、购买动机等有透彻的了解。
在推销保险过程中，推销员需要对顾客的消费欲望、消费心理以及其他足以影响推销成功的各种细节进行揣摩和判断，以社会学家的知识去完成这一切，从而找出顾客的需求和欲望，有的放矢地展开推销活动。
所谓工程师的眼，是指推销员要十分熟悉自己所推销的保险产品，它的价值，它能给顾客带来的利益及其对不同顾客的差异，甚至它的局限等等。如果连产品都不熟悉，很难想像能说服客户购买。
三驾马车就是三匹马拉的马车，三驾马车的驭手是个不简单的驭手，他一身要兼顾三匹奔跑的马，需要极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。保险推销员也是这样，一身三任：对保险市场，他是保险公司与客户之间的桥梁；对于客户，他是为他们谋福利的使者；对于保险公司，他是代理人或职员。
强者的事业
充分认识自己工作的价值和重要性，对自己从事的事业充满自豪感，要有热爱保险推销事业、献身保险事业的工作精神。
从某种意义上说，保险推销是用脚走出来的。所以，没有过硬的像登山家般的脚下功夫，你就不可能拜访到较多的准客户，也就不可能做好保险推销。推销员面对一次一次的拒绝，难免在感情上有所波动。为了避免跌人情绪上的低谷而萎靡不振，推销员要时刻有这样的心理准备：今天的拒绝意味着明天的机会。失败之后要回过头来好好想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的清况就会胸有成竹。
吃一堑，长一智。久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。屡战屡败，屡败屡战。跌倒了爬起来再战，就会把人磨炼得坚忍不拔。对每一个推销员来说，都有一个自我完善的过程。在自我完善的过程中，最要紧的是以百折不挠的精神面对每一个挫折和困难，苦尽甘来，最终总能体验到“水滴石穿”的成就感。
保险行销员要成功地把产品推销出去，最主要依赖行销员的责任心和使命感，这表现在你坚定自信的信念，在你心中这是你热爱的工作和事业。
服务是保险行销的重点所在，行销人员只有具备了服务的精神，在行动上才会有热忱的态度，才能赢得顾客。
作为一个保险推销员，每天都要面对不同行业、不同知识背景的形形色色的人。一个知识广博的推销员对于客户各式各样的问题，有些甚至是客户以自己的专业所长存心考问，都能对答如流，说得头头是道。客户对这样的推销员自然会由衷地钦佩，自然会产生信任感。
知识对一个保险推销员来讲，还不应仅仅看成是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备广博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。对客户来说，他最关心的一个问题是买保险到底有什么好处，买保险有什么必要性。
要精通保险业务，除了具备坚定的信念、吃苦耐劳的精神外，还要具备一定的业务知识、推销技巧。业务知识包括保险公司的知识、险种知识、顾客知识、市场知识、有关法律法规知识等。