【资料简介】

利他思维强化认同转介绍
我的寿险起步——
找到合适的客户开拓方法有缘人敢于开口利他思维获得转介绍客户让对方认同转介绍的是共赢
我的客户群轮廓——
女性60%,男性40% 职业类别个体经营者、企业主白领、专业人士
什么情况下, 我们会给别人转介绍? ——唯有“认同”
强化认同转介绍关键三步——
一、两种时机取得认同二、获取转介绍名单三、介绍人推荐取得见面机会
一、两种时机取得认同——
借助保单检视取得认同—— 设计检视表:简单,让客户看得懂
步骤1:初步接触,筛选客户——
谈论保险,识别客户认同保险的直接加微信不认同讲保险为什么不是骗人的骗人的东西不可能从西方骗到东方长骗不衰,不可能让一个国家发文件促进骗子行业的发展,不可能让一个发生风险的人获得几十倍甚至上百倍的赔偿
一句话获得保单检视机会
“买过保险一定要注意避点坑,有时可能会有买多买重复的,我是公司权威的保单整理专家,可以为您提供这项专业化的服务,帮您看看您有没有多买或者重复买…… ——人性都是趋利避害的
注意事项——
适用场景:喝早茶、婚礼、生日宴请聚餐、聚会、工作场合等温度不重要,风度最重要，四季职业装凸显职业形象,识别度、关注度高目的是获得保单检视机会，现场完成加微信电话,预约见面时间
成功案例
黄女士,x年x月在工作场合认识初次接触获得保单检视机会当场获得转介绍名单3个家庭结果:陆续成交13件/28万
步骤2:电话约访,确定见面——
提醒时间,确认客户不爽约告知拜访事项流程、时间请客户准备保单,确保准确检视 ——电约简单、直接、高效、 ——体现自己认真严谨的专业形象
步骤3:三个提问,了解保险观念——
①手写记录保单基本信息 ②所有保单逐一进行三个提问买的什么?-判断保险观念、客户性格跟谁买的?-识别竞争,调整预期为什么买?-判断购买动机、加保可能 ③预约下次见面,提交正式检视报告
步骤4:递送检视表,赢得认同——
提交保单检视表,告知保障情况
操作要点—— 打印版提供客户,讲解保障情况,告知有无重复,是否需要清理电子版发客户,易保存,查询方便每位客户建一个专属文件夹,告知会做客户的保单管家     ——提供服务,赢得客户认同案例:客户两年后看电子表格询问加保
部分客户主动询问,是否有好产品告知可以先提供保障分析、理念沟通客户未主动询问,运用一个提问: “您需要更深一步的建议吗?” ——不功利的心态,进一步赢得客户信任
成功案例
林女士,在客户办公室随缘认识,预约x年x月保单检视,服务后很满意转介绍同学廉女士,上门保单整理三个月后,解读保单检视结果,现场签约300万/3件
借助“保单检视表”提供服务,赢得认同、建立信任认同是转介绍的前提和基础