【资料简介】

计划书沟通及异议处理
短长高重叠双降老
第1步：强调购买优先顺序
逻辑：
每个人、每个家庭在购买保单的时候都有一个最适合自己的顺序。 正常情况下，都是先从自己的树根和树干开始。树根就是意外险和意外医疗险，树干就是重疾险。
沟通方法
强调购买顺序是为了给接下来的产品层层推荐做铺垫，也与前期的全险理念相吻合。
解读：
用短意险激发兴趣： 您看我们公司有一款非常好的意外险，缴费非常低，保障非常高，解决我们的意外风险。一年只需要100元（xx）就可以有6万元保障。您觉得这个保障合适吗？其实我们吃顿饭也不止100元。但是这100块钱就给了我们很高的意外保障。怎么样，可以吧？ 解读：用吃顿饭比较，客户会觉得价格便宜，容易接受。保费低，保额高，更容易引发客户的兴趣。
第2步：谈长期意外险
通过对比介绍长险优势： 这100元的险种是我们公司最基本的一款意外险，主要解决我们的意外风险，但只解决一年的保障。还有一款产品（xx专享），功能是一样的，但是优势更强。一年只需要不到3000元（40岁），交20年，可以保障到80周岁，意外风险最高可以保障到600万。如果没有发生意外风险，合同到期还可以按约定领取已支付的保险金做为满期金。同样是意外保障，这款比100元的是不是更合适。
第3步：谈高额重疾险
顺势沟通重疾保障： 对一个人来说，一生最重要的有两个部分，一个是意外，一个是重疾。您看，假如说意外已经可以保障到100万了，重疾是不是也需要保障到100万。我们有一款重疾险产品（xx），保障120种重疾和60种轻症，少年阶段和成人阶段特殊重疾可以双倍赔付，重大疾病赔5次，特定疾病赔5次，累计最高赔10次达到7倍保额，大约只需要三、四万交19年就可以拥有这高额保障了。要不我给您设计一下？
解读：强调重疾保障和意外保障同样重要
第4步：产品推荐层层叠加
第5步：全险保障可降低保费、也可降低保额，关键守住全险
更换低价产品，适度减少保额 这是我建议的组合，您觉得如何？如果觉得不妥，我们再上下调动一下。如果觉得保费高的话，还有100块钱的短意（xx），也保意外。如果觉得保费还高，我们可以适当降一降保额。
解读：当客户感觉保费多时，通过长险变短险的方式，既保证了客户拥有全险，又有效降低了保费必须要守住全险底线，这既是对客户负责，也可以为后期加保留下伏笔。
第6步：树叶的保障
沟通养老理念，用品质养老确定高保障： 我们所有人都希望晚年能生活的有尊严，对于您这样的身份来讲，品质养老才应该是您的未来。颐养天年也好、含饴弄孙也好，幸福的晚年生活需要充足的金钱支撑，每个月1万的市场开销，足以让我们拥有一个金色晚年。如果您现在资金可以的话，还可以为自己配置一份“xx家园”入住资格，选择了“xx家园”、咱的钱在保险账户里象xx一样取之不尽用之不竭、既做到钱生钱老有所依不拖累子女，还能做到安全传承合理避税、简直太完美了！ 解读：借助品质养老和养老社区的理念沟通高保费，客户更易接受。