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保险培训之新人陪访的操作流程(37页).ppt
【资料简介】
新人陪访的操作流程 陪访的操作—— 陪访前——充分预演陪访中——充分配合陪访后——充分反馈 1、资料准备新人:客户名单、陪访记录表主管:保单检视表 2、心态的准备——不计得失、积极正面 3、面谈时间地点的准备——客户方便、安静、独立 陪访前预演的准备 要点:必须预演,目的不是签单而是训练技能 步骤一:辅导新人正确对待陪同拜访 要点:提前准备相关用语,约定介入暗号 步骤二:准备面谈销售及拒绝处理用语 要点:互换角色演练,重点演练异议处理 步骤三:模拟销售面谈要点:鼓励新人,掌握技能 步骤四:点评反馈要点:确定时间、邀约客户 步骤五:制定陪访计划陪访前预演的步骤 陪访前预演共五大步骤,主管需辅导新人共同完成 步骤一:辅导新人正确对待陪同拜访 陪访前预演的步骤 1、告知新人每次陪同拜访前都需要预演; 2、告知新人陪同拜访的意义及目的; 3、确认陪同拜访的时间。 示范用语1/3 主管:你好,xx,这个礼拜拜访情况怎么样?新人:还好,接触了几个老朋友,他们也答应在我这里买保险,可是好像离签单还有些距离。主管:你不用担心,新人刚开始都是这样的。前段时间我们也演练了一些销售技巧和方法,你看看这两天有没有需要拜访的客户,找个时间我可以陪你一起去。 示范用语2/3 新人:我已经约了一个客户周四下午见面,但是目前我还不知道怎么谈,没什么自信,主管你周四下午有空吗?可以陪我去拜访一下吗?正好可以帮我壮壮胆。主管:我来看一下,嗯,正好周四下午我没有别的安排,可以陪你一起去。新人:谢谢主管。 示范用语(3/3) 主管:每一次陪同拜访都需要预演,提前做好各项准备,才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备,陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤,提升你的展业技能,而不是一定要帮你签到单,毕竟客户能否成功签单是和很多因素有关的,而你重点是要在陪访过程中,认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获,如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗?新人:我能理解。谢谢主管。主管:那现在我们一起来做个演练吧。1、了解新人即将拜访的客户的情况; 2、预估客户可能提出的异议; 3、约好主管介入的暗号; 4、告知新人销售面谈的步骤。 销售面谈 ①寒暄赞美 ②道明来意 ③观念导入、激发需求 ④产品推荐 ⑤促成签单或约定下次会面的时间地点 ⑥感谢客户,要求转介绍
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