【资料简介】

全家全险全保障 326训练材料 3 3步保单检视
目录|CONTENTS 2 2个“服务+产品”解决方案
6 6项异议处理
3步保单检视
3步保单检视
灵魂四问导入沟通
梳理保单进行检视
分析缺口唤醒需求
交钱
领钱
用钱
留钱
3步保单检视——（1）灵魂四问，导入沟通
交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 领钱：您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？ 用钱：您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？ 留钱：作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？ 通过“交钱、领钱、赔钱、留钱”四个问题的引导式提问，梳理客户信息，唤醒客户对已购买保障的回忆，引导客户拿出保单，进行检视
3步保单检视——（2）梳理保单，进行检视
检视内容：保障三检视 n家庭保单覆盖率　检视每位家庭成员是否都拥有保障 n家庭成员保障额度检视每位家庭成员风险保障额度是否足够 n家庭成员保障功能检视每位家庭成员风险保障功能是否全面
检视工具 n家庭保障手册实体手册，便于查看，给客户定制化服务体验 n保单AI管家智能化检视，可视化分析，线上线下均可使用，方便快捷
3步保单检视——（3）分析缺口，唤醒需求
退休家庭月支出（）
×12个月×（）年
根据家庭财务状况而定
从出生到大学毕业，总费用平均需要49万元以上
自身年收入的5-10倍
医保基础上适
当补充
年收入的10倍
保障检视金字塔图
3步保单检视——（3）分析缺口，唤醒需求
普通医疗：其次是医疗保障，在医保的基础上进行适当补充，需要基本覆盖我们日常的医疗费用。根据xx（客户所在城市）的平均医疗开支和您的基本信息，您目前理想的医疗保障是XX万
重疾保障：小病自己还能负担，要是大病就是沉重的负担。重疾保障需要覆盖3-5年的大病治疗费用、护理费用、康复费用，另外您还要考虑到因为生大病所导致的大约5-7年的收入损失。因此《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》中明确提出：通常建议投保人将重大疾病险保险金额设定为自身年收入的5-10倍，您当前的重疾保障是 XX万，还有XX万的缺口。
子女养育：孩子健康、快乐的成长是我们每个父母最大的心愿。根据中国社科院的调查，从孩子出生到大学毕业所需的总费用大致是49万元。您事业有成，一定希望为孩子准备足够的深造基金和医疗保障……