【资料简介】

“服务+产品” 销售模式解析 销售的三个层次
销售观念 销售产品
销售价格
用价格抓住客户，产品？不重要！ 1、价格导向，简单销售。2、“低价易成交” 3、浪费客户资源
用观念打动客户，产品？不重要！ 1、服务导向，高级销售。2、“淡化销售” 3、深度开发客户资源 用产品赢得客户，产品？很重要！ 1、产品导向，普通销售。2、“对比陷阱” 3、普通开发客户资源
新的销售模式必须建立
我们的优势在哪里？
客户为什么要买xx的产品？客户为什么要在我这里投保？客户为什么要买这个产品？
价格低？产品好？关系好？专业高？服务好？品牌好？口碑好？其他？
新的销售模式必须建立
新的销售模式必须建立
“服务+产品”的销售模式必须建立
主要包括xxxx、xx和xx家园。
客户认同了观念，产品就不是问题。
新的销售模式必须建立
队伍为基客户为本产品为体体验为魂
以客户为根本和出发点将产品作为服务的载体
用观念和服务提升客户体验促进关键队伍能力专业提升
“服务+产品”销售模式
关键点：
1.先谈观念（讲故事），客户认同观念才有真正购买的机会 ①老龄化是趋势，但退休后的生活方式是和客户有关系的 ②退休生活是美好的，不要再讲20年前那种凄惨故事 2.讲好公司的服务项目（特别是xx家园、xx和xxxx） ①根据地方特色，总结成固定的讲解套路 ②配置工具，包括彩页、图片、视频、VR等 ③用好xxxx 3.产品的讲解是服务于前面的观念的 ①例如，前面一直在讲养老，产品的讲解就少谈收益，聚焦退休后的养老金 ②计划书的设计要匹配对应的档次
“服务+产品”销售逻辑
第一步 观念沟通
第二步 服务介绍
第三步 解决方案
1.掌握最关键的观念，形成沟通的“套路” 2.用观念打动客户，获得认同
1.讲清楚服务的关键内容，可借助各种工具 2.用服务去促成客户，让客户产生“代入感”
1.配合观念和服务，讲清楚产品的功用 2.产品和计划书讲解要与观念和服务相配套