【资料简介】

客户开拓的六种办法
客户，原来你在这里
主顾开拓是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。
你知道一个客户的经济价值吗？
以上计算您看出什么了？
寿险业与上班族收入比较图
以上图表您看出什么了？
客户在哪里？
还能想到哪些人？
业务员脱落的主要原因就是没有足够的准客户！
准主顾是什么样的？美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是——开发准客户
优势: 容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
局限: 来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响
据调查： 90% 的新人上岗第一张保单来源缘故市场 5% 的新人第一张保单为自保单
对象熟人、亲友、亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的要领利他而来,为主顾着想惜缘，用缘，你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失
特征较易接近，可建立营销经验接触说明容易
认同保险的人特别孝顺的人经济较宽裕的人非常喜欢小孩的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份价值的人
理财观念强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病和久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属及员工的人在效益良好的企业里工作的人优势: 节省时间和成本客户容易接触再接触的门槛降低
局限: 没有取得客户信任就很难取得转介绍
（美国寿险行销研究协会(LIMRA)
转介绍是最有效的业绩来源
转介绍发生在销售流程每个阶段！
建立影响力中心转介绍法
影响力中心：
谁是我们的影响力中心热情人缘好重要人物（公司、单位领导）私营业主
借助保单回执转介绍
第一步：给个事实 “现在有这样一个现象，各家保险公司很多客户因家庭地址变更和电话号码变更，影响到客户切身利益，为了避免影响你的利益，我想请教一个问题。您是否能保证10年内不搬家或不换电话？” 第二步：给个理由 “如果不能保证，请您写下5个名单及电话。无论您搬家或换电话都能找到您的” 第三步：确认名单 “请问这个人是您的什么人？” 第四步：为销售打下伏笔 “我想问这些人中万一那位家中有事情，需要借钱，首先会向谁借呢？”