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保险销售工具之二张表格做好家庭保障分析(16页).ppt
【资料简介】
两张表格做好家庭保障分析 一是《家庭收入/支出表》二是《家庭保障表》 家庭保障分析工具,主要涉及两张表: 家庭保障分析工具的功能和意义1.目的:了解客户家庭财务情况,深度挖掘客户需求。解决家庭风险中的偶然事件:健康意外、养老规划、子女教育让客户明确家庭保障方案可以留爱不留债2.意义:帮助一家之主提前做好保障规划保障配偶子女拥有持续稳定的收入来源适用人群:适用于绝大多数人群,他们更应考虑:无保险人群家庭的经济支柱购买保险早,保额低的人第一部分《家庭收入/支出表》设计逻辑支出项目越多越好,引发客户危机感提前了解客户情况,收入支出项目增减项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容,为后续理念导入做铺垫特别提醒:也可以根据当地的实际情况进行表格的收入和支出项的自主设计。《家庭收入支出表》应用流程1.设计填写表格罗列所有家庭年收入(核算客户缴费能力)罗列所有家庭年支出(核算客户所需保额)2.讲解分析表格评判家庭收支情况并给于初步建议3.导入保险理念描绘意外和重疾可能导致家庭收入中断情形描绘未来退休收入降低的情形分析描绘子女教育未来出国留学的情形分析导入保险理念,设计规划客户需求《家庭收入支出表》应用三点提
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