【资料简介】

销售人员技能提升的训练逻辑
保险销售因保险产品所具有的无形性、潜在性等特点而不同于一般商品的销售过程，即保险商品的销售难度明显大于一般商品。因此，保险销售人员的销售技能形成与提升也就显得更加重要。训练是保险销售人员技能形成与提升的必然手段。遵循原理规律，强化训练流程细节并不断坚持，是取得良好训练效果的基本逻辑路径。
训练原理
保险销售人员的技能训练首先是成人学习的一种类型，其实施过程必须遵循成人学习心理
成人学习的主要特点可以总结为四点（1）学习自主性较强。成人学习者的自主性和独立性较大，能够自己选择学习内容、制定学习计划，希望讲师关于教学的任何决定能够与他们协商后做出。
成人学习的特点
（2）个体生活经验对学习活动具有较大影响。对于成人学习者，学习活动中更多地借助于自己的经验来理解和掌握知识，而不是以讲师的传授为主。但同时，成人的经验也可能会形成某种学习定势而对学习产生消极影响。
（3）学习任务与其社会角色和责任密切相关。对成人而言，往往学习成为他们职业生涯或生活状态的一个转折点。因此，这种学习具有更强的针对性，且学习动机较强。
（4）问题中心或任务中心为主的学习。成人学习的目的则在于直接运用所学知识解决当前与自身有关的社会生活问题。他们能够针对社会生活中的具体问题进行学习，并具有通过学习解决实际问题的强烈愿望。
成人学习者的学习需求可以被分为外部需要和内部需要两类。内部的需要如个人发展与进步的需要、认知兴趣的需要以及得到认同与尊重的需要，外部需要包括社会威望、群体活动等引起的外部期望以及服务与社会组织的需要等。
成人学习的需要
成人学习的障碍
（1）环境障碍。环境障碍是大部分成人学习者需要克服的主要障碍，这类障碍主要是由家庭和工作环境引起。
（2）生理障碍。如记忆力衰退、感知觉能力下降、各种器官活动速度减慢以及体力上的减弱等。
（3）心理障碍。主要是指影响人们参加学习的个人信念、价值观、态度或观念。 （二）学习金字塔理论告诉我们，团组学习、主动学习和参与式学习的效率高于传统的被动学习模式
美国学者埃德加.戴尔1946年提出了“学习金字塔”理论。美国缅因州国家实验室也做过类似的研究，结论跟戴尔类似：
第一种，“讲授、听讲”，老师讲，成人学习者听，这种学习方式效果最低，两周以后学习的内容只能留下5％。 第二种，通过“阅读”方式学到的内容，可以保留10％。 第三种，用“声音、图片或视频”的方式学习，可以达到20％。第四种，是“演示或示范”，采用这种学习方式，可以记住30％。 第五种，“分组讨论”（4-6人，有负责人，好中差结合），可以记住50％的内容。 第六种，“做中学或实践演练”，可以达到75％。 第七种，“教别人或对所学知识的立即应用”，可以记住90％的学习内容。
“学习金字塔”理论还说明：学习方法不同，学习效果大不一样。因此，讲师要学会调整甚至改变教学方式和角色，充分尊重成人学习者在学习活动中的主体地位。