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银保销售之银行客户资源管理与维护(28页).ppt
【资料简介】
银行客户资源管理与维护 前言/PREFACE xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训,精于实践, 举一反三,总结提升。 一、银保理财队伍建设背景: 银保渠道大量趸交客户资源化资源为生产力缓解满期给付压力增强公司服务质量增强公司创费能力,稳定销售队伍,增强从业信心我们拥有的客户资源—— 不同客户资源的特点: 满期客户资源——手中有钱未满期——与公司有合同关系已给付——可以有效掌握其经济状况其他资源——与公司有业务关系,但对公司情况了解不多公司存量客户 我们在思考,如何盘活存量资源? 公司提供客户资源获得客户资料填写准客户卡客户资料分析电话约访客户 接触面谈发现需求 方案说明 产品本身特点 异议处理 促成新单 索取转介绍理财团队销售的流程 为什么要对客户资料进行有效的管理综合理财成功的基石理财经理赖以生存的基础管理者管控团队的有利抓手 对于理财经理而言—— 对于理财经理而言——客户资料整理的意义 对于理财经理而言——客户资料分类 ◆未见面的客户资料 ◆面谈后的客户资料 ⑴按照生效日期进行分类,划分电话邀约范围 ⑵建立客户资料档案 ①基本资料: 1.保险合同号 2.姓名(投保人与被保险人是否是同一人) 3.性别 4.联系方式(通过影像件具体查询) 5.身份证号码(调取客户在我公司的其他保单信息以及年龄) 6.地址(预估客户家庭的基本经济状况) 7.生日(年龄)未见面的客户资料整理 面谈后的客户资料整理与使用 一、分类管理客户资料 客户记录 ◆每天接待的新客户,对于不是很坚决拒绝的客户,可以将其资料进行留存 ◆每位客户都要有备注如果该客户为无效客户,把与客户洽谈时的重要内容以及无效的理由记录下来,再分析 ◆寻找适当的时间,将记录重新打一遍,找出其他有意向的客户
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