【资料简介】

三讲助我轻松面谈
初为保险销售员，大家是否有些困惑：
不敢见客户不知道如何开口说保险 ……
曾经有无遇过口若悬河、滔滔不绝的保险销售员？什么感受？
保险销售不在于你会不会说、说多说少，而在于你说得对、说得恰当，所以形成自己的销售逻辑非常重要。
三讲的重要意义
某营销员甲和杨先生是同学，多次谈过保险，但杨先生一直没有购买。某天，甲找到杨先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，杨先生勉强买了一份保险，年交保费3000元。
案例介绍
一个月后，另一保险公司的营销员乙通过朋友介绍拜访了杨先生。乙跟杨先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择现在的公司。杨先生被乙的专业和理想所打动，对保险和他所在的公司有了新的认识。一周后，杨先生给全家购买了健康保险，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
准客户购买的心理疑虑
——讲保险 ——讲公司 ——讲自己
我为什么要买保险？我为什么要在xx买保险？我为什么要在你这里买保险？
思考
如何解决
“三讲”就是——
讲自己讲保险讲公司
“三讲”的作用——
产生认同建立信任达成委托
重要提示——
无论是缘故还是陌生客户无论他多么急于了解产品都必须先讲“三讲”
什么时候讲“三讲”？
寒暄赞美之后销售面谈之前
营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
缘故客户如何切入讲“三讲”？
明确告诉对方自己做保险了
例：我换工作了，到xx人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）
缘故客户的异议问题——
婉转式拒绝
关怀式拒绝
无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。